Когда ставки высоки, мы предлагаем подготовить список актуальных вопросов, требующих ответов [40].
Если вы считаете, что, возможно, что-то упустили, но не уверены, что именно, или если вы хотите получить дополнительную информацию, но не имеете в виду конкретные проблемы, подумайте о том, чтобы задать общий вопрос, например один из следующих.
«Что еще вы можете мне рассказать?»
Простой запрос дополнительных данных может привести к получению удивительно полезной информации. Также может быть полезно начать с дружеского вопроса, подобного этому, прежде чем переходить к более сложным или конфронтационным вопросам. Один из наших коллег время от времени использует эту простую подсказку, и мы ни разу не видели, чтобы он не получал большего в ответ [41].
«Какая информация заставила бы вас изменить свое мнение?»
Если кто-то пытается убедить вас и, кажется, абсолютно привержен своей позиции, вполне возможно, что он не слишком задумывался об этой приверженности или не рассматривал возможность того, что какие-либо доказательства могут поколебать его веру. Задавая этот вопрос, можно выявить слабые места в аргументации. Вот два взаимосвязанных вопроса: «Почему кто-то может не согласиться с вашей позицией?» и «Есть ли эксперты, которые с вами не согласны?». Если бы покупатели спросили Энн Фридман, смотрели ли какие-либо эксперты на ее заново открытые картины абстрактного экспрессионизма и не признали их подлинность, они, возможно, не купили бы ни одной из них [42].
«Вы можете придумать что-нибудь получше?»
Этот стандартный вопрос полезен во многих контекстах. Знакомый однажды рассказал нам, что всякий раз, когда ему и его жене назначают номер в отеле, они говорят клерку на стойке регистрации, что если они поднимутся в номер и он им не понравится, они спустятся и попросят поменять, так что каждый сэкономит время и усилия, если администратор сразу даст им комнату получше. Этот подход может сработать всякий раз, когда нормой является представление одного варианта за раз. Вопрос «Какие у вас есть варианты получше?» может сработать эффективнее, чем вопрос «Есть ли какие-либо другие варианты?», который предполагает ответ «Нет».
И ЕЩЕ ОДИН ВОПРОС
КОГДА СТАВКИ ВЫСОКИ, МЫ ПРЕДЛАГАЕМ ПОДГОТОВИТЬ СПИСОК АКТУАЛЬНЫХ ВОПРОСОВ, ТРЕБУЮЩИХ ОТВЕТОВ.
Как только мы начинаем задавать вопросы, мы должны позаботиться о том, чтобы не влюбиться в новую информацию, которую получаем в ответ. Задавайте вопросы, но не придавайте полученным ответам больший вес, чем той информации, которой вы располагали с самого начала. Канадский исследователь медицины Дональд Редельмайер и его коллеги попросили 574 академических врача представить, что они были единственным медиком на рейсе, где пассажир испытывал боль в груди, и им нужно было решить, рекомендовать ли продолжить полет или перенаправить его в ближайший аэропорт. Исследователи случайным образом распределили врачей в одну из двух групп. В одной им сообщали частоту сердечных сокращений и кровяное давление пациента, в другой – частоту сердечных сокращений и спрашивали, хотят ли они также знать кровяное давление [43].
ЕСЛИ КТО-ТО ПЫТАЕТСЯ УБЕДИТЬ ВАС И, КАЖЕТСЯ, АБСОЛЮТНО ПРИВЕРЖЕН СВОЕЙ ПОЗИЦИИ, ВПОЛНЕ ВОЗМОЖНО, ЧТО ОН НЕ СЛИШКОМ ЗАДУМЫВАЛСЯ ОБ ЭТОЙ ПРИВЕРЖЕННОСТИ ИЛИ НЕ РАССМАТРИВАЛ ВОЗМОЖНОСТЬ ТОГО, ЧТО КАКИЕ-ЛИБО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА МОГУТ ПОКОЛЕБАТЬ ЕГО ВЕРУ.
Большинство из тех, кто был во второй группе, запросили уровень артериального давления, и тем, кто это сделал, дали ту же цифру, что и врачам в первой группе: систолическое давление 120 (как раз на верхней границе «нормы» для взрослого). Но простой запрос этой информации изменял рекомендацию врачей. Из тех, которым заранее были сообщены оба жизненно важных показателя, 89 % рекомендовали немедленно приземлиться. Из тех, кто должен был запросить информацию о кровяном давлении (и сделал это), только 15 % рекомендовали посадку. Следует ли самолету продолжать полет или приземлиться – это судьбоносное решение, но огромная разница в суждениях между двумя группами не имела ничего общего с полученной ими информацией, которая была идентичной.
ОТ ПРИВЫЧЕК К КРЮЧКАМ
В первой части этой книги мы описали четыре привычки мышления, суждения и аргументации, которые большую часть времени хорошо нам служат, но могут быть использованы против нас, если мы не будем стремиться к глубокому анализу полученной информации. Эти привычки позволяют нам продуктивно и результативно работать и большую часть времени уверенно принимать правильные решения. Но поскольку это, по сути, короткие пути, они иногда приводят в тупики или в места, которые кажутся правильными, но на самом деле таковыми не являются. Когда мы слишком сильно сосредоточиваемся на том, что нам доступно немедленно, мы рискуем упустить информацию, которая могла бы иметь значение.
Когда мы полагаемся на прошлый опыт, чтобы делать прогнозы о том, что должно произойти, мы позволяем другим увлечь нас именно тем, чего мы ожидали. Когда мы действуем в соответствии со своими убеждениями и представлениями, мы даем возможность обмануть себя. И когда мы стараемся работать максимально оперативно, мы иногда принимаем необдуманные решения, прежде чем задавать важные вопросы.
В простейших случаях обмана мошенник может извлечь выгоду только из одной из этих привычек мышления. Но более сложные и продолжительные махинации опираются на них все. Они работают, потому что мы не могли бы функционировать, не используя множество коротких путей и не предполагая честности и правдивости в наших взаимодействиях. Если бы мы тратили время на перепроверку всего, что нас окружает, нас бы парализовал скептицизм. Поэтому, чтобы не быть обманутыми, нам необходимо знать, когда можно принять что-то, а когда нужно исследовать вопрос глубже.
Мы вернемся к этой проблеме в конце книги, но сначала рассмотрим четыре уловки, которые используют мошенники, чтобы обманом заставить нас поверить в неправду. Нас привлекают люди и системы, которые ведут себя стабильно; вещи, которые кажутся знакомыми; идеи, выраженные точно и конкретизированно; а также методы лечения и политические идеи, которые кажутся действенными.
КАК ТОЛЬКО МЫ НАЧИНАЕМ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ, МЫ ДОЛЖНЫ ПОЗАБОТИТЬСЯ О ТОМ, ЧТОБЫ НЕ ВЛЮБИТЬСЯ В НОВУЮ ИНФОРМАЦИЮ, КОТОРУЮ ПОЛУЧАЕМ В ОТВЕТ. ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ, НО НЕ ПРИДАВАЙТЕ ПОЛУЧЕННЫМ ОТВЕТАМ БОЛЬШИЙ ВЕС, ЧЕМ ТОЙ ИНФОРМАЦИИ, КОТОРОЙ ВЫ РАСПОЛАГАЛИ С САМОГО НАЧАЛА.
Крючки подобны конфетам для ума – они заманчивые, но не всегда полезные и сытные. Большинство актов обмана включает в себя по крайней мере один из нижеописанных приемов, поэтому, хотя нет ничего иррационального в том, чтобы уделять дополнительное внимание