В рамках симпозиума Джеймс Рэнди подчеркнул важность формирования ожиданий аудитории без четкого указания на то, во что люди должны верить. По его словам, фокусники не должны говорить своим зрителям, что коробка пуста, – они должны показать это. Рэнди сказал: «Позвольте людям делать предположения, и они уйдут абсолютно убежденными в том, что эти предположения были правильными и что они соответствуют действительности».
Джонни Томпсон описал, как фокусники заставляют аудиторию делать одно предположение за другим, направляя их к поиску возможных объяснений трюка. Затем, по ходу выполнения фокуса, они показывают, насколько каждое предположение было неверным. Зрители говорят что-то вроде «У вас все время были карты, вы перетасовывали их столько, сколько хотели, вы сняли колоду и выбрали карту», и, поступая таким образом, они систематически исключают возможные объяснения. Когда все объяснения устраняются, у нас не остается ничего, кроме «волшебства» – или, по крайней мере, чувства изумления от того, что мы не смогли этого понять. (Возможно, потому, что подмена была произведена до того, как зритель взял карты в руки, – такую возможность никто не рассматривал.)
Мак Кинг рассказал об использовании различных методов для достижения одного и того же эффекта – в его случае, вытаскивание гигантского камня из ботинка. Если в первый раз, когда он достает камень, он с громким стуком роняет его на пол, вы будете считать, что следующий камень, который он вытащит, тоже твердый. Если фокусник все время показывает свои руки, вытаскивая второй камень из ботинка (а это означает, что он не мог засунуть его туда), вы предположите, что он также не делал этого и в первый раз. Если эффект каждый раз оказывается одинаковым, люди склонны предполагать, что использовался один и тот же метод [18].
Фокусники знают свою аудиторию – ее убеждения и типы предположений, которые она будет делать. Это верно даже тогда, когда они выступают для своих коллег. Как вы можете видеть в сериале «Пенн и Теллер дурачат нас», в котором приз присуждается любому, кто сможет выполнить трюк, который Пенн и Теллер не могут разгадать, профессиональные фокусники знают множество методов для получения одного и того же магического эффекта. Поэтому Пенн и Теллер тоже будут делать предположения о том, каким образом был сделан тот или иной трюк. Их предположения будут гораздо более обоснованными, но магов все равно можно ввести в заблуждение. Аудитория фокусников может предположить, например, что иллюзионист, выступающий перед ними, будет использовать сложный, элегантный способ исчезновения объекта, а не простой, который сработал бы на непрофессионалах.
ДОВЕРИЕ И УБЕЖДЕННОСТЬ
Точно так же, как преданность идее может изменить наш взгляд на мир, преданность человеку может сформировать наш образ мышления. Концепция доверия часто используется для объяснения того, почему люди попадаются на удочку мошенников.
В нашем анализе факторов, которые делают нас уязвимыми для обмана, доверие само по себе не является когнитивной категорией; вместо этого мы рассматриваем его как тип убеждения. Когда мы доверяем человеку или организации, мы предполагаем, что они говорят правду, и нам не удается тщательно проанализировать их заявления, как мы сделали бы с источниками, которые, по нашему мнению, могут лгать. Доверие – это не симптом неспособности рассуждать или недостатка интеллекта; как показывают исследования «слепоты выбора» и многие другие работы, мы можем выявить ошибочные аргументы, когда считаем, что они исходят от кого-то другого, кроме нас самих.
Сильные межличностные обязательства помогают объяснить долговечность некоторых крупнейших мошенничеств. Фрэнк Кейси, чей деловой партнер пытался донести в Комиссию по ценным бумам США о финансовой пирамиде Берни Мэдоффа, сказал членам семьи своего клиента, что они идут на слишком большой риск, вкладывая все свои деньги в данную пирамиду. Когда пару месяцев спустя схема потерпела крах, клиент сказал Кейси, что его тесть отреагировал на предупреждение словами: «Вероятно, у него [Кейси] хорошие намерения, но он не понимает, о чем говорит. Берни никогда бы нас не обманул». Такого рода приверженность – это то, что помогло Мэдоффу так долго поддерживать свою схему в действии [19].
Доверие тем более вероятно, чем лучше доверяющие знакомы с тем или иным лицом. По мнению большинства, Мэдофф не прибегал к мошенничеству до тех пор, пока не стал признанным лидером в нью-йоркской финансовой индустрии. Многие из его инвесторов были членами его семьи, друзьями и знакомыми. Другие были связаны с этими людьми. По сути, он использовал знакомство, чтобы расширить свою сеть доверчивых инвесторов. Через несколько лет после ареста Мэдоффа бывший юрист Комиссии по ценным бумагам сказал нам, что, хотя преступление Мэдоффа было масштабным, по своей сути это был «обман своих», совершенный социопатом против еврейской общины.
ТОЧНО ТАК ЖЕ, КАК ПРЕДАННОСТЬ ИДЕЕ МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ НАШ ВЗГЛЯД НА МИР, ПРЕДАННОСТЬ ЧЕЛОВЕКУ МОЖЕТ СФОРМИРОВАТЬ НАШ ОБРАЗ МЫШЛЕНИЯ. КОНЦЕПЦИЯ ДОВЕРИЯ ЧАСТО ИСПОЛЬЗУЕТСЯ ДЛЯ ОБЪЯСНЕНИЯ ТОГО, ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОПАДАЮТСЯ НА УДОЧКУ МОШЕННИКОВ.
ПОВСЕДНЕВНЫЕ УБЕЖДЕНИЯ
Наша способность делать предположения о том, как устроен мир, и действовать, не подвергая их сомнению, – это особенность, а не ошибка. Чаще всего эти предположения оказываются верными. Рассмотрим, как мы распознаем обычный объект. Когда мы проводим занятия по визуальному восприятию, мы иногда рисуем круг на доске, добавляем линию, разделяющую его пополам, и спрашиваем наших учеников, что мы нарисовали. Одни говорят, что это глобус с линией экватора, другие – покемон, третьи – винт с плоской головкой. Но никто не говорит, что это ведро с поднятой ручкой, если смотреть на него прямо сверху. Практически с любой другой точки обзора было бы легко определить, что вы смотрите на ведро. Этот вид сверху – странная случайность, «сгенерированный вид», который передает слишком мало отличительной информации. Большую часть времени, когда мы видим объект, мы предполагаем, что видим типичный вид. И мы почти всегда оказываемся правы [20].
Мы не знаем ни о каких случаях, когда мошенники использовали бы искаженные представления объектов для кражи миллионов, но есть другие категории убеждений, которые мы невольно принимаем каждый день и которые повышают нашу уязвимость к обману. В этой главе мы советовали почаще спрашивать себя «Что я думаю?». Вот несколько убеждений, на которые нам нужно обратить внимание в нашем собственном мышлении.
«Все остальные знают, о