Любимая финальная фраза Пюлкканена – это, конечно, знаменитое «Никаких сожалений?». Но также он может сказать и «Может, попробуем продолжить?» или «Вы уверены?» и, конечно, «Я боюсь, продано». Но подобного рода комментарии приемлемы далеко не для всех участников, и Пюлкканен всегда держит в голове список тех, кого не стоит таким образом поощрять никогда и ни при каких обстоятельствах. Стоит допустить всего одно слово или короткий жест в их сторону, они немедленно выйдут из игры.
Подлинный кладезь аукционной мудрости приоткрывает рассказ Хью Хилдесли. Хилдесли был главой отдела старых мастеров нью-йоркского отделения «Сотби», но в 1983 году покинул этот пост, чтобы стать священником епископальной церкви Небесного упокоения на Пятой авеню. Еще двенадцать лет спустя он вернулся в нью-йоркский «Сотби», на этот раз в качестве исполнительного вице-президента и старшего аукциониста.
Хилдесли утверждает, что главная задача аукциониста – не дать заскучать тем 90 % сидящих в аукционном зале, кто вовсе не намерен вступать в торги, одновременно выманивая ставки у разгоряченных процессом 10 % торгующихся. По его мнению, стоит потратить на один лот больше двух минут, и внимание этих 90 % будет потеряно, а вместе с ним и весь ритм аукциона, и энергичный настрой тех 10 %, кто действительно желает что-то приобрести. Хилдесли видит сходство между двумя своими занятиями: хоть дресс-код отличается, но без молитвы и там и там никуда. Он любит вспоминать, что на его старом конвертере валют в «Сотби» внизу была приписка, которая гласила: «Любая конвертация приблизительна», – и это также очень верно в обоих его мирах.
Хилдесли говорит, что одна из самых распространенных ошибок неопытных участников аукциона в том, что они заявляют о своей заинтересованности слишком рано и сразу же вступают в игру. Серьезные участники торгов, решительно настроенные заполучить лот, никогда не станут поднимать табличку в самом начале торгов – до того момента, как будет достигнута резервная цена. Неопытные участники часто поступают просто для того, чтобы скорее заявить о своей заинтересованности из страха остаться не замеченными аукционистом. Но такого никогда не случается, поскольку, помимо аукциониста, в зале работают четыре-пять наблюдателей, которые отсматривают появление нового сигнала о ставке.
Опытные покупатели, вроде Ларри Гагосяна, спокойно выжидают, пока в игре не останется лишь пара активных участников. Заметив, что один из участников торгов готов спасовать, другой уже несколько расслабился, предвкушая победу, а аукционист произносит что-то вроде: «Вот это честная цена» – и только тогда в игру вступает опытный покупатель. Проигрывавший вылетает мгновенно, а без-пяти-минут-победитель оказывается выбит из колеи.
Чисто техническая сложность работы аукциониста может внушить ужас. Резервная цена каждого лота записана в каталоге перед аукционистом при помощи специального кода, так же как и ставки, оставленные заранее, и информация о том, где будут сидеть в зале потенциальные участники торгов и кто будет делать ставки по телефону. Новую ставку объявляет поднятая табличка, но не всегда: для некоторых заранее оговорены особые сигналы, например, участник будет поднимать ставку, наклонив голову или поправив очки. Некоторые участники, напротив, желают забронировать специальный сигнал о том, что выбывают из торга по лоту. И аукционист должен помнить все: этот дилер делает ставку, скрестив руки на груди, а тот наоборот.
На эту тему есть аукционная легенда о знаменитом коллекционере Нортоне Саймоне, который, желая приобрести полотно, в качестве объявления ставки поднимался с кресла и покидал аукционный зал. При этом аукционист должен был понимать, что он все еще участвует в торгах, и повышать ставку от его имени до тех пор, пока Саймон не вернется на место. Коллекционер считал, что показная незаинтересованность с его стороны будет сигнализировать другим, что работа не заслуживает интереса. Пара нью-йоркских дилеров известны тем, что делают ставки по телефону, сидя при этом в первых рядах аукционного зала, – вероятно, для того, чтобы замедлить темп торгов и дать себе чуть больше времени для раздумий. Принимая их ставку от сотрудника на телефонной линии, аукционист смотрит на дилера в упор, надеясь сразу спровоцировать его на следующую ставку.
Участие в торгах при помощи мобильных телефонов создает порой очень специфические трудности. Когда торги за «Мальчика с трубкой» Пикассо на аукционе «Сотби» подходили к концу, Ларри Гагосян, чья ставка от имени анонимного коллекционера только что была перебита, вдруг резко захлопнул телефон и, как позже вспоминал аукционер Тобиас Мейер, побелел и явно впал в прострацию. Мейер обратился к нему со словами: «Сэр, вам нужно больше времени?» – после чего Гагосян выхватил мобильный телефон соседа – оказалось, что у его собственного сел аккумулятор, – и повторно набрал номер клиента. Мейер ждал, Гагосян поднял цену до 77 миллионов долларов, а затем цена поднялась еще на 20 миллионов по сравнению с той, которая была ознаменована досадной неприятностью с разрядившимся мобильным. В результате клиент Гагосяна все-таки уступил сопернику.
Треть всех ставок поступает на аукцион по телефонной линии. Тридцать аппаратов в аукционном зале обслуживают по большей части миловидные молодые женщины, буквально излучающие ауру фешенебельности (дилеры называют их «аукционные крошки»), а также несколько сотрудников аукционного дома или даже приглашенных сотрудников, владеющих иностранными языками, например русским или китайским. Непосредственно перед началом торгов за каждый лот сотрудники обзванивают всех, кто проявил к нему интерес. Сотрудник на телефонной линии – связующее звено между аукционистом и покупателем: аукционисту он старается транслировать как можно больше информации о собеседнике (из какой тот страны, насколько заинтересован в покупке), а собеседнику – атмосферу ажиотажа в аукционном зале.
Участие людей, делающих ставки по телефону, настолько повышает накал эмоций в зале, что если бы их не было, то их стоило бы придумать. Виртуальное присутствие и анонимность иностранных участников торгов лишний раз подчеркивают важность и исключительность лота. С кем соревнуется участник в зале? С нефтяным магнатом из России? А может быть, с японским банкиром, нью-йоркским дилером или вовсе с крупным парижским музеем?
Каждый участник торгов заранее обдумал лимит, который не намерен превысить. Но, выбившись в лидеры торгов за вожделенный лот, мало кто оказывается способен сохранить самообладание. «Ну еще, еще одна ставка», – говорит себе участник аукциона. «Мы достигли вашего лимита, но это правда отличная работа, надо повышать, я думаю», – говорит дилер своему клиенту, которому сообщает по телефону о ходе торгов. Под «мы» подразумевается именно «мы», ведь дилер заинтересован в приобретении не меньше клиента, иначе зачастую он попросту не получит комиссию.
Сожаление – то чувство, которое учтено аукционистом и на котором он при случае умело сыграет. Пресловутая фраза «никаких сожалений» – пример такой