Таким образом, участнику торгов приходится с каждой ставкой заново переоценивать художественные достоинства произведения, его инвестиционный потенциал и серьезность намерений других участников торгов – и все это за считаные секунды. Надо ли ему сейчас повысить ставку, поскольку конкурент, который оказался удачливее парой лотов ранее, явно настроен заполучить и этот? Потерпит ли интернет-магнат, который не привык проигрывать битв в мире бизнеса, поражение от неизвестно кого, передающего ставки по телефонной линии?
Торги по многим лотам часто замешены в первую очередь на желании выиграть и нежелании потерпеть поражение. В частности, поэтому и неверно считать, что аукционный процесс, собирая мнения о цене с многочисленных заинтересованных участников, выявляет некую объективную стоимость работы. Как только возникает ситуация конкуренции, когда двое желают обладать одним и тем же объектом, роль аукциониста сводится к попыткам как можно сильнее столкнуть обоих покупателей лбами, побуждая каждого из них не отступать. Пюлкканен любит комментарии в духе: «Это последняя ставка?.. Вы уверены?.. Никаких сожалений?» – и рассчитаны они именно на это. Чем дольше длятся торги за лот, тем менее значимой оказывается его эстетическая ценность и тем важнее желание побороть соперника.
Каждый лот аукционист представляет одинаково: «Лот номер 41, Киппенбергер». Он может также добавить: «Картина отправлена чикагским музеем современного искусства». Или, например, указать: «Поступила просьба предоставить эту работу на выставку в МоМА (или Тейт, или Центр Жоржа Помпиду) в сентябре этого года». Просьба, вероятно, поступила потому, что аукционный дом, зная о предстоящей выставке, сам предложил работу, указав необходимость получить согласие будущего владельца. На предварительном показе в экспликации к картине эта просьба, разумеется, также была упомянута.
Запрос от MoMA, разумеется, упомянут не случайно, а как безоговорочное подтверждение подлинности и художественной ценности: если уж МоМА хочет выставить эту работу, значит она стоит того. Перспектива предстоящего появления на крупной музейной выставке повысит цену работы куда эффективнее, чем информация о том, что она уже бывала там раньше, – ведь теперь на музейной этикетке будет значиться имя нового владельца. Кроме подобных случаев, аукционист почти никогда не упоминает никаких подробностей о лоте. Экстравагантных описаний в каталоге и на предварительном показе достаточно. Если бы после них еще и аукционист разразился славословиями, это было бы уже подозрительно, да и нарушило ритм торгов.
На торгах все зависит от того, как отработает аукционист. Два-три часа, которые они продлятся, он должен быть неизменно убедителен и разнообразен. Он должен удерживать внимание беспокойной аудитории, что особенно трудно с теми участниками, кто пока не вступил в торг и ждет появления желанного лота. Аукционист меняет тон и тембр своего голоса, пытаясь увлечь публику процессом торгов за каждый лот, даже тот, который ей ни капли не интересен. Аукционист непременно сообщает аудитории о каждом повышении цены и о том, откуда именно поступила ставка: сделал ли ее кто-то из присутствующих в зале, оставлена ли она аукционисту заранее («записана у меня в книжечке») или передана по телефону.
Личность аукциониста – это тоже часть аукционной психологии. Пюлкканен, сорока четырех лет, имеет происхождение, наилучшим образом соответствующее публичному имиджу «Кристи». Его приобщили к искусству, когда он учился в школе Королевского колледжа в Уимблдоне, откуда отец, трейдер на рынке металлов, возил его в Национальную галерею на лимузине с шофером. Он изучал английскую литературу в Колледже леди Маргарет Холл в Оксфорде. Он, безусловно, один из четырех лучших арт-аукционистов в мире.
Похоже, абсолютно все аукционисты суеверны. Пюлкканен в день аукциона всегда завтракает один в одном и том же ресторане. Тобиас Мейер из нью-йоркского «Сотби», немец по происхождению, перед каждым аукционом дремлет сорок пять минут после обеда, пьет чай и ест желтое яблоко. Кристофер Бёрдж, британец, долгие годы проживающий в США, является также почетным председателем «Кристи». Перед вечерним аукционом он неизменно прогуливается по улицам вокруг аукционного дома, повторяя стартовые цены, шаги на повышение и заучивая имена сотрудников, которые будут дежурить на телефонах. Перед вечерними торгами он позволяет себе немного виски, но перед утренними никогда.
Аукционный молоток Пюлкканена сделан на заказ специально для него. Во время торгов он стоит за кафедрой, как принято считать, работы Чиппендейла, датируемой примерно 1765 годом. Правда, сотрудники «Кристи» посмеиваются в неофициальных беседах, что Томас Чиппендейл умер гораздо раньше дерева, которое затем стало кафедрой.
Каждый хороший аукционист старается наладить личный контакт с участниками торгов. Пюлкканен склоняется то в одну, то в другую сторону, словно тянется к залу в надежде выхватить следующую ставку. Его жесты напоминают манипуляции дирижера симфонического оркестра. К лично знакомым участникам торгов он обращается по имени: «Дэвид, ты даешь мне три и два (3,2 миллиона фунтов стерлингов)?» Завершая торг, он может сказать что-то вроде: «Ага, неплохо?.. Ну так дайте мне четыре пятьдесят!» А потом: «И вы позволите ему вот так просто забрать ее?!» Он говорит участнику, который перестал делать ставки: «Не хотите ли вы вернуться?» – и нередко в самом деле этим провоцирует его снова поднять табличку. Кристофер Бёрдж склоняется над кафедрой, пристально разглядывая зал через стекла очков, он куда более добродушен и дружелюбен, чем Пюлкканен. Он говорит с мягким южноанглийским акцентом. Часто ему приписывают сходство с крупье из казино района Мейфэр. Стиль Симона де Пюри прекрасно охарактеризовала лондонская Times, назвав его «Питер Селлерс в роли инспектора Клузо, одетый в сшитый на заказ итальянский костюм, широко распахивая руки, выманивает из воздуха волшебную мелодию очередной ставки». Тобиаса Мейера отличает внешность голливудской звезды и дружелюбие в отношении СМИ. Его аукционные выступления отшлифованы до последнего слова, каждое из которых произносится со слегка заметным швейцарско-немецким акцентом. После памятного судебного разбирательства по обвинению в ценовом сговоре и ухода «Диди» Брукс с поста президента «Сотби», Мейер, помимо всего прочего, играет роль публичного представителя аукционного дома.
Пюлкканен имеет привычку делать паузу и, прищурившись от яркого света, оглядывать аудиторию, высматривая готовых сделать следующее предложение цены. Кристофер Бёрдж утверждает, что людям свойственны характерные жесты, особый язык тела перед тем, как сделать ставку, – они выпрямляются в кресле, поправляют галстук. Это надеется разглядеть аукционист. Бёрдж старается считывать мельчайшие знаки, пытаясь предсказать, какой шаг цены принимать по мере приближения к концу торга. И если это удержит потенциального