Дилеры совершают покупки на аукционе в нескольких качествах: по заказу клиента, ввиду надежной перспективы совершить затем перепродажу или потому, что его стенду на крупной художественной ярмарке не хватает эффектной работы. То, что дилер покупает лот для клиента, вовсе не значит, что в процессе торгов он будет более холоден и отстранен, чем торгуясь за себя. Известный нью-йоркский арт-дилер Ричард Фейген рассказывает, что ему часто случается превысить оговоренный лимит цены на торгах в пользу клиента – не важно, музея или частного лица. «Моя работа – не быть роботом, а использовать свои знания и инстинкты наилучшим для клиента образом». Фейген утверждает, что за сорок семь лет лишь один клиент был недоволен, когда Фейген превысил заданный лимит. Но если такое все же случилось, дилер готов выкупить работу.
Музеи руководствуются иными критериями. Музею нужно только первоклассное искусство, далее здесь оценивают эстетические свойства работы и лишь затем смотрят, укладывается ли приобретение в бюджет. MoMA может сцепиться на торгах с Музеем Гуггенхайма за полотно Киппенбергера, поскольку куратор считает, что эта картина обеспечит музею наиболее полную коллекцию работ художника в Нью-Йорке и сделает ее лучшей в городе, – понятно, что при таких вводных проиграть работу местному конкуренту просто немыслимо. Так музей, дилер и частный покупатель оказываются на торгах в условиях конкуренции, несмотря на совершенно разные причины интереса к объекту торга.
Перед аукционным домом стоит непростая задача поддерживать в покупателе интерес к грядущим торгам все то время, которое пройдет с момента предварительного показа и первого знакомства с каталогом до вечернего аукциона. У каждого дома здесь своя стратегия. Так, на вечерние торги «Кристи» в июне 2006 года вход осуществлялся по пригласительным билетам, что было призвано лишний раз подчеркнуть эксклюзивность мероприятия. Всего на мероприятии собралось триста пятьдесят человек – сплошь элегантно одетая публика; каждого посетителя ожидало персонально для него забронированное кресло в одном из двух залов аукционного дома на Кинг-стрит.
Современные торги «Сотби», состоявшиеся накануне вечером, были открыты для всех желающих, которых в итоге собралось шестьсот человек. Зал был набит до отказа, посетители заняли все сидячие места и устроили столпотворение в дальней части зала (которая на местном сленге называется «Сибирь»). Среди тех, кому не хватило кресел, были явные туристы в футболках и сандалиях. За дилерами и крупными коллекционерами места в первых рядах, разумеется, были закреплены бронью.
В помещении, заполненном людьми, возникает почти осязаемая атмосфера возбуждения и сгущенной энергии. Число присутствующих имеет небольшое значение для самих торгов: сколько бы ни было людей в зале, тех, кто делает ставки, всегда не больше тридцати человек и еще от сорока принимают ставки по телефону.
Аукционист в наши дни – центральная фигура в хореографии и психологии аукциона. Его никогда не называют по имени ни в каталоге, ни во время аукциона. Это свело бы его роль (в случае крупного вечернего аукциона – это практически всегда мужчина) к роли продавца, а ему важно быть частью сообщества, человеком, который достаточно авторитетен, чтобы помочь определить верную стоимость каждого лота. Разумеется, многие из присутствующих знакомы с ним.
Как только аукционист занял свое место и сделаны все необходимые предварительные объявления, приходит время представить первый лот. Древняя шутка с нью-йоркских аукционов гласит, что «лоты выносит единственный чернокожий в зале», согласно аналогичной лондонской шутке – «единственный бедный в зале».
Обычно аукционист объявляет для первого лота невысокую стартовую цену, которая быстро поднимается ставками до резервной. Обычно все ставки настоящие, но случаются также и подставные (такие называют «от люстры»), от имени самого консигнанта или оговоренные с аукционистом заранее. Сразу в торги за лот вступают лишь несколько покупателей, а дилеры и опытные участники присоединяются обычно ближе к концу. Кристофер Бёрдж был приглашен на роль аукциониста в фильме «Уолл-стрит», и, когда на съемках, лишь только он «начал торги», четыреста статистов, как один, одновременно взметнули в воздух свои таблички, он не смог сдержать смех. Пришлось объяснить съемочной группе, что на настоящем аукционе в воздухе одновременно находится не более двух или трех табличек.
Если ставки перестали поступать, а резервная цена еще не достигнута, аукционист останавливается и оглядывает зал с вопросом: «Мы закончили?» – затем объявляет, что лот снимается с торгов, и переходит к следующему. Это означает, что лот ушел с торгов, не найдя покупателя. Если же ставки продолжают поступать и превышают резервную цену, значит торги продолжаются. Каждый аукционист пытается задать правильный ритм объявления ставок: удачен интервал от полутора до двух секунд – вполне достаточно, чтобы успеть поднять табличку, но недостаточно, чтобы задуматься. Стремительный ритм торгов побуждает вступать в игру и других участников. Если в первые мгновения торгов по каждому лоту слышны приглушенные обсуждения, как только ставки поднимаются выше верхней суммы эстимейта, в зале воцаряется напряженная тишина.
Если лот не вызывает интереса, аукционист пытается искусственно создать оживление и предлагает еще пару фальшивых ставок «от люстры». Если и за ними не следует реальных предложений, лот снимается с торгов и работа получает клеймо «засвеченной», то есть не востребованной ни одним покупателем. Так называют работы, которые провалились на торгах в течение предыдущих двух лет и в данный момент считаются непродаваемыми, – все знающие коллекционеры полотно уже видели, и если ни они, ни кто-либо другой не посчитали нужным его купить, маловероятно, что в ближайшем будущем оно найдет покупателя. Впрочем, в наши дни неудача на аукционе, похоже, не имеет столь долговременных негативных последствий – при самом неудачном раскладе владельцу нужно подождать полгода, прежде чем снова выставлять работу на торги, но никак не два или даже три года.
По мере того как участники выбывают, темп торгов замедляется. Дилеры или агенты, принимающие ставки по телефону, как правило, не особо торопятся и тянут намного дольше, чем хотелось бы аукционисту. Юсси Пюлкканен, президент европейского отделения «Кристи», который часто выступает в роли аукциониста на лондонских торгах современного искусства этого аукционного дома, говорит, что ни один лот не должен занимать дольше шестидесяти секунд, но и он не всегда в состоянии уложиться в минуту. Самый быстрый его лот занимает двадцать