Ежедневно клерки «Кристи» и «Сотби» вырезают страницы некрологов и предоставляют в отчете директорам. В случае смерти крупного коллекционера представители аукционов и дилеры тут как тут, чтобы выразить соболезнования и предложить посильную помощь наследникам. Вот история от бывшего специалиста аукционного дома. Однажды, получив поздно вечером известие о кончине одного коллекционера, на следующий день в полдень он сел в самолет, чтобы нанести визит наследникам. В приемной он столкнулся с представителем другого аукционного дома, а после ланча к ним присоединились три дилера. В аукционных домах весьма популярен черный юмор на «смертельные» темы. Один специалист из Нью-Йорка как-то поразил аудиторию, назвавшись сотрудником фирмы «Убийство Инкорпорейтед» – дочернего отделения «Сотби», которое берется за дело, когда у компании совсем плохи дела.
Иногда аукционные дома конкурируют, покупая произведения напрямую, и некоторые из этих приобретений оказываются феноменально выгодными. В 2006 году специалист «Сотби» Фрэнсис Утрид, давняя поклонница художника Питера Дойга, убедила аукционный дом приобрести семь картин художника у Чарльза Саатчи за 11 миллионов долларов. Дойг вырос в Канаде и сейчас живет в Тринидаде, но, поскольку родился он в Эдинбурге и изучал искусство в лондонском Колледже Святого Мартина в конце 1980-х годов, считается англичанами британцем. Художник пишет всего около восьми картин в год, и большинство из них сразу же отправляются в музеи. Таким образом, его искусство не только популярно среди публики, но и еще более востребовано коллекционерами – в том числе и потому, что редко появляется на рынке.
Не совсем понятно, почему вдруг Саатчи захотел продать свои картины Дойга в частном порядке, а не выставить на аукцион. В феврале 2007 года «Сотби» представил на торгах лучшую из семи картин – «Белое каноэ» за 5,8 миллиона фунтов стерлингов (11,4 миллиона долларов), сделав Дойга буквально на считаные часы (на день, если быть точным) вторым в аукционном рейтинге самых дорогих живущих художников после Джаспера Джонса. Прочим британским художникам, включая Люсьена Фрейда или Дэвида Хокни, такая цена даже не снилась. В 1990 году работа была приобретена за 2 тысячи фунтов стерлингов; «Сотби» оценил ее в сумму от 800 тысяч до 1,2 миллиона фунтов стерлингов – вероятно, сыграло роль имя Саатчи в списке владельцев. Считалось, что победителем торгов стал российский банкир грузинского происхождения Борис Иванишвили, владелец «Импэксбанка». В мае 2007 года «Сотби» выставил на аукцион вторую работу Дойга – «Дом архитектора в лощине» (1991) за 3,6 миллиона долларов. Эта продажа увеличила прибыль «Сотби» до 3,9 миллиона долларов после продажи всего двух работ, а ведь пять еще остались непроданными.
Итак, каждый аукционный дом всеми способами старается превзойти соперника, а клиенты находят все новые способы «выбрать молоток». Например, Такаси Хасияма, президент японской электронной компании Maspro Denkoh, пожелал делегировать ответственность за выбор воле случая. Его коллекция произведений искусства стоимостью 20 миллионов долларов включала полотна Сезанна, Пикассо и Ван Гога. Хасияма предложил определить, кто получит его контракт, «Кристи» или «Сотби», при помощи одного раунда детской игры в «камень, ножницы, бумагу». В Японии эта игра популярна и называется дзянкэн; она обучает игрока замечать и анализировать неслучайные особенности в поведении противника.
Самая удачная стратегия для этой игры – попытаться предсказать первый ход противника. Чтобы разработать сложную выигрышную стратегию для одной-единственной игры с 4 миллионами долларов комиссионной прибыли на кону, Канаэ Исибаси, директор отделения «Кристи» в Японии, привлек к делу самых опытных экспертов: Флору и Элис, одиннадцатилетних дочерей-близняшек Николаса Маклина, в то время международного арт-директора отдела импрессионизма и современного искусства «Кристи». Сестры согласились и предложили следующее: «Все знают, что надо начинать с ножниц, потому что другие ребята вечно выбирают бумагу». Позже представители «Сотби» признались, что у них не было никакой стратегии – они просто начали с бумаги. Ножницы разрезали бумагу, и «Кристи» победил. По всей видимости, ни одна из близняшек не получила стандартную комиссию аукциона в 1 % за нового клиента.
Психология аукциона
[Аукционы] – это причудливая комбинация невольничьего рынка, биржи, театра и борделя. Это развлечение для избранных, где спекуляция, драйв и охота за трофеями сливаются с детально срежиссированными ритуальными игрищами отделенной от прочего социума касты людей, в котором они на глазах всего света жонглируют традициями общества неумеренного потребления и самого высшего общества.
Джерри Зальц, арт-критик
Боже упаси нас дожить до времени, когда театр будет изгнан из аукционного бизнеса или что-нибудь в этом духе, мир тогда станет ужасающе тоскливым.
А. Альфред Таубман, бывший владелец
контрольного пакета акций «Сотби»
Для кого забронированы места в аукционном зале на торгах современного искусства «Кристи» или «Сотби»? Вы непременно встретите здесь сотрудников крупных музеев, а также десятки представителей музеев поменьше и совсем небольших: бюджет, которым они располагают, позволяет надеяться приобрести одну не слишком значительную картину. Есть здесь и агенты, представляющие на торгах коллекционеров, таких как Чарльз Саатчи, и кураторы корпоративной коллекции «Дойче банк» (крупнейшей в мире коллекции, насчитывающей пятьдесят три тысячи работ, выставленных в семидесяти пяти странах мира). Рядом сидят состоятельные иностранцы, часто из России или Китая, – грамотные коллекционеры, совершающие одну-две крупные покупки в год, и новички в этой области – молодые, но обладающие достаточными средствами покупатели. Одни выглядят разгоряченными до предела, другие демонстрируют лишь легкое возбуждение. Строгая организованность аукционного процесса на неопытных покупателей действует ободряюще: описания произведений в каталоге выглядят весьма авторитетно, прибавьте сюда обнадеживающую возможность опереться на мнение высококлассных аукционных специалистов и сознание того, что другие, умудренные опытом люди жаждут приобрести те же работы, что и вы.
Почти две трети покупок произведений современного искусства на аукционах приходится на долю частных коллекционеров. И очень многие из них не слишком уверены в собственных суждениях и нуждаются в совете: на какие лоты делать ставки и на сколько повышать цену. Но больше всего им необходима уверенность в том, что картина, приобретенная и повешенная на стену, не станет предметом насмешек друзей. Некоторые потенциальные участники торгов консультируются с коллегами-коллекционерами, другие полагаются на дилеров. Многие доверяют аукционным специалистам, которых считают скорее консультантами по искусству, чем продавцами.
Аукционные специалисты, как любые профессионалы в области маркетинга, прекрасно понимают, что действия покупателя во многом продиктованы его желанием демонстрировать поведение, характерное для определенной группы. Так, например, участник торгов может стремиться упрочить свое положение в группе «владельцы значительного искусства», а может, претендует заполучить членство в попечительском совете какого-либо музея, подарив его коллекции значительную картину. Управляющий хедж-фондом, скорее всего, пожелает приобрести такую работу, которая будет воспринята его бизнес-окружением