По мере усложнения финансовых процессов знание истории искусств для сотрудника аукционного дома оказывается куда менее востребованным навыком, нежели познания в области банковских инвестиций. Доминик Леви, бывший глава отделения по частным продажам «Кристи», а ныне нью-йоркский дилер, рассказывает: «В прошлом [специалистам] приходилось стремиться знать свое дело так, чтобы уметь с одного взгляда на картину оценить ее стоимость в соответствии с текущим состоянием рынка… но сегодня специалисту нужно разбираться в гарантированных ценах, финансовых показателях, процентных ставках по кредитам и понимать стоимость каждого шага в процессе сделки». Сотрудников аукционных домов, работающих с клиентами, теперь принято называть «специалистами», а не «экспертами». Если посетитель спрашивает смотрителя выставки об одной из работ, ему по инструкции предписано ответить: «Одну минуту, я приглашу нашего дежурного специалиста».
Первыми в контакт с потенциальными консигнантами в аукционном доме вступает отдел по связям с общественностью. Пресс-релизы, освещающие события прошедших торгов – насколько удачно они прошли, сколько работ было продано выше верхнего эстимейта, какие ушли по рекордным ценам, – готовят почву для будущих контрактов. Известные комментаторы событий мира искусства, такие как Сурен Меликян из International Herald Tribune и журнала Art & Auction, сообщают неофициальные сведения о том, представители каких стран приняли участие в торгах и какие экстраординарные маркетинговые усилия привели к столь блестящим результатам. Эта информация предназначена не публике, ее цель – донести до будущих консигнантов образ успешного аукционного бренда.
Далее потенциальный консигнант контактирует с представителями клиентского сервиса. В частности, они обладают максимумом сведений о художнике. Если инвестор рассматривает покупку произведений искусства как способ пополнения финансового портфеля и нуждается в информации, которая бы помогла сделать непростой выбор, ему будут предоставлены отчеты о результатах торгов и анализ тенденций формирования цен на примере каждого случая продажи на аукционе работ интересующего художника. Сотрудники службы доставят клиента к произведению искусства для просмотра или доставят произведение искусства клиенту, а после успешных торгов могут даже помочь повесить приобретение на стену. Если клиент нуждается в деньгах – на покупку ли произведений искусства или на оплату неожиданного налогового счета, представитель службы клиентского сервиса готов стать его частным банкиром и выписать чек под залог коллекции.
Чаще всего произведения искусства из собраний частных лиц попадают в аукционный зал по одной из следующих причин: смерть, развод, долги или «что-то свое». Под последним подразумевается смена интересов коллекционера, переоформление дома или надежда выгодно перепродать собственность. В тех случаях, когда причиной является смерть, долги или «что-то свое», можно предполагать, что аукционный дом выбран заранее. В случае развода контракт на продажу почти всегда заключается под присмотром бдительного ока адвокатов, которые будут тщательно выяснять и оценивать условия, предлагаемые каждым из аукционных домов.
Аукционные специалисты посвящают огромное количество времени налаживанию отношений с потенциальными клиентами, приглашают их на ланчи, специально организуют эксклюзивные предпоказы и всегда готовы помочь с проверкой подлинности, оценкой и консультацией по перепродаже. Сотрудники аукционного дома стараются никогда не терять из виду покупателей, поскольку каждый из них – потенциальный продавец. Аукционные дома изо всех сил стараются мотивировать своих специалистов не снижать усилий в этой области, что бывает непросто: многие из них шли в аукционный дом, чтобы иметь дело с искусством, а не с клиентами.
Треть выставленных на торги произведений современного искусства поступает от дилеров, которые, как правило, ведут предварительные переговоры с обоими аукционными домами. Некий дилер поведал мне, что, когда он желает продать работы при помощи аукциона, он связывается сперва с тем из них, у которого доля продаж на рынке современного искусства за прошлый год оказывается меньшей. «Договариваясь с ними, я прошу по максимуму, и шанс, что все мои требования будут удовлетворены, куда выше в случае сотрудничества с менее успешным в прошлом году домом. Лидер будет добиваться наибольшей прибыли для себя; уступающий будет изо всех сил биться за долю на рынке и стараться не упустить клиента».
Еще одним аргументом в пользу того или иного аукционного дома является личность аукциониста. Симон де Пюри, будучи директором европейского отделения «Кристи», как-то сказал: «Один и тот же лот, проданный четыре раза четырьмя аукционистами, уйдет за четыре разных цены». Самые известные аукционисты «Кристи» – Кристофер Бёрдж и Юсси Пюлкканен, в «Сотби» выделяются Тобиас Мейер и восходящая звезда Оливер Баркер; репутация их настолько высока, что порой консигнанты выдвигают дополнительное условие, чтобы торги проводил непременно кто-либо их них. «Кристи» поддерживает этот ажиотаж, намекая, что молоток в руке Бёрджа или Пюлкканена автоматически повышает цену лота на 10 %.
В погоне за потенциальным клиентом аукционный дом может демонстрировать поразительную неутомимость. Прекрасной иллюстрацией этому служит история с доном Луисом Ферре и «Пылающим июнем». Пуэрториканец Ферре – цементный магнат, позже он стал губернатором Содружества Пуэрто-Рико, а затем – послом. Известный коллекционер, он владел полотнами Ван Дейка, Рубенса и Гейнсборо. Самой завидной работой в его коллекции была картина «Пылающий июнь» (1895) малоизвестного английского художника и скульптора классицистического направления барона Фредерика Лейтона. На полотне изображена молодая женщина, спящая на террасе с видом на Эгейское море. Картина, приобретенная в антикварном магазине Фулхэма в Лондоне в 1963 году за 50 фунтов стерлингов, затем была перепродана Ферре год спустя лондонским дилером Джереми Маасом за 2 тысячи фунтов стерлингов. В 2003 году картина была выставлена в Королевской академии, и страховая стоимость ее составила 10 миллионов фунтов стерлингов. Ферре утверждал, что получает по пятьдесят предложений в год о покупке от коллекционеров и музеев.
В течение двадцати лет представители «Кристи» и «Сотби» периодически наведывались в Пуэрто-Рико, чтобы узнать, не желает ли Ферре продать что-то на аукционе. В октябре 2003 года Ферре умер в возрасте девяноста девяти лет, и повышенное внимание аукционных домов перешло по наследству его семье. Стивен Лэш, председатель совета директоров «Кристи» в Северной и Южной Америке, присутствовал на похоронах Ферре. Два месяца спустя директор «Сотби» Кристофер Апостл посетил рождественскую вечеринку семейного фонда. Были и другие визиты, но все они так и не принесли плода: «Пылающий июнь» вместе с другими картинами был передан Музею искусств Понсе в Сан-Хуане, который Ферре основал в 1957 году. В конце 2007 года было объявлено, что «Пылающий июнь» отправится на выставку в галерею Тейт. В Музей искусств Понсе тут же поступил звонок от специалиста аукционного