Ну что ж, вот мы и добрались до самой большой «матрешки», в которую вложены все остальные. Думаю, вы уже догадались, что их на Земле около 7,5 миллиарда – ровно столько, сколько человек на этой планете. Эти «матрешки» колоссально отличаются друг от друга, и именно их изучать интереснее, хотя и сложнее всего.
Американский теолог и философ Джеймс Андерсон в своей книге «Какая у вас картина мира? Интерактивный подход к главным жизненным вопросам» сравнивает картину мира с … пупком (у каждого он есть, но никто о нём не говорит) или с мозжечком (он тоже есть у каждого из нас, и без него мы не выживем, но далеко не каждый знает о его наличии) [23].
Индивидуальная картина мира содержит в себе основные верования и убеждения человека о том мире, в котором он живет. Что такое хорошо и что такое плохо? Есть ли Бог? В чем смысл жизни? В чем мое предназначение? Есть ли жизнь после смерти?
Индивидуальную картину мира писателей и поэтов так любят изучать литературоведы. Существует даже целое исследование, посвященное реконструкции языковой картины мира группы The Beatles, автор которого подробно описывает символы и образы из песен легендарных Джона Леннона и Пола Маккартни в их песнях [24].
Чтобы приблизиться к пониманию персональной картины вашего собеседника, можно вспомнить известную классификацию людей на визуалов, аудиалов и кинестетиков – в зависимости от того, какой из органов восприятия (зрение, слух или осязание) играет ключевую роль в познании мира (важно – ключевую, но не единственную).
Мир аудиалов – это мир звуков, ритмов и мелодий.
Визуалы живут образами, картинками, фотографиями, в крайнем случае – графиками или таблицами.
Кинестетикам нужно все попробовать на вкус или на ощупь, им важно двигаться и ощущать себя и мир вокруг.
Понять, кто перед вами, достаточно просто – нужно всего лишь внимательно к ним прислушаться.
♦ «Я тебя услышал», «Звучит привлекательно», «Что за загадочный тон?» – так часто говорят аудиалы.
♦ Визуалы ответят: «Не могу даже представить», «Видишь ли, …», «Посмотрим, что будет дальше».
♦ Кинестетики скажут: «Чувствую, это не к добру», «Улавливаешь мою мысль?», «Мы близки к решению».
Если хотите подробнее изучить варианты классификации вашей аудитории, советую также почитать про:
– «теорию поколений» (всем известные бэби-бумеры, X, Y, Z и миллениалы);
– четыре психотипа по модели D.I.S.C.;
– сегментацию по стилю мышления и типу поведения (гедонист, идеалист, консерватор, романтик);
– типы личности в дизайне человека (human design): манифестор, проектор, генератор, рефлектор, манифестирующий генератор.
Если вы сумеете «примерить на себя» картину мира вашего собеседника и заглянуть в мир, в котором он живет, подключая соответствующие пласты лексики и в вашу речь, – общение станет гораздо приятнее и результативнее.
Но будьте осторожны: индивидуальная картина мира очень динамична, так как нам свойственно быстро менять свои убеждения. А самая большая хитрость мозга состоит в том, что как только построена новая картина мира, старая тут же из него стирается. При этом человек совершенно искренне полагает, что всегда придерживался именно таких взглядов на вещи. Вывод: не забывайте время от времени «сверять часы», чтобы не остаться в прошлом веке, когда ваши клиенты уже живут в будущем.
Королевство кривых зеркал: поговорим о когнитивных искажениях
– Ему снится сон! – сказал Траляля. – И как, по-твоему, кто ему снится?
– Не знаю, – ответила Алиса. – Этого никто сказать не может.
– Ему снишься ты! – закричал Траляля и радостно захлопал в ладоши. – Если б он не видел тебя во сне, где бы, интересно, ты была?
– Там, где я и есть, конечно, – сказала Алиса.
– А вот и ошибаешься! – возразил с презрением Траляля. – Тебя бы тогда вообще нигде не было! Ты просто снишься ему во сне.
– Если этот вот Король вдруг проснется, – подтвердил Труляля, – ты сразу же – фьють! – потухнешь, как свеча!
– Ну, нет, – вознегодовала Алиса. – И вовсе я не потухну! К тому же если я только сон, то кто же тогда вы, хотела бы я знать?
– То же самое, – сказал Труляля.
– Самое, самое, – подтвердил Траляля.
Льюис Кэрролл
Хочу предупредить: смотря на мир из своего окна или через свое зеркало, мы порой рискуем оказаться в королевстве кривых зеркал. Иногда картина мира может не иметь ничего общего с «объективной реальностью» (в кавычках, потому что до конца неясно, существует ли вообще эта объективная реальность или же все, что мы видим, есть только в нашей голове А может, мы и сами – чей-то сон, как в эпиграфе к этой главе?).
Вот лишь несколько примеров.
Для маленького ребенка его мама – всегда принцесса-красавица, а папа – супергерой. С физическим обликом мамы и папы это не связано вообще никак.
Аппаратные нейролингвистические исследования доказали, что галлюцинации больного шизофренией человека настолько же реальны для него, насколько для нас – наш привычный мир: мозг реагирует на существующие в воображении звуки, запахи и образы точно так же, как на реальные явления.
У бизнесмена, ведущего бизнес в стране без коррупции (допустим, что такое бывает), слова «взятка» или «откат» могут вызвать недоумение из серии «а что, так можно было?».
Ученые говорят в данном случае о когнитивных искажениях – неосознанных логических ошибках, которые сильно влияют на нашу картину мира, создавая альтернативную субъективную реальность. Иногда это помогает, но чаще – вредит.
Русскоязычная Wikipedia насчитывает 175 таких искажений [25], расскажу про 11 моих самых любимых.
Всем любопытствующим – за подробностями сюда:
Список когнитивных искажений по четырем категориям:
«Когда много информации»,
«Когда не хватает смысла»,
«Когда быстро реагируем»,
«Когда запоминаем и вспоминаем»
1. Предвзятость подтверждения: склонность находить аргументы и доказательства, подтверждающие то, во что мы уже верим, и игнорировать противоречащие нашим убеждениям аргументы. Один из основоположников поведенческой экономики, лауреат Нобелевской премии 2002 года и автор настольной книги каждого нейромаркетолога «Думай медленно… решай быстро» психолог Даниэль Канеман называет это эвристикой аффекта, когда «решения и суждения выносятся на основании непосредственно чувств приязни и неприязни, практически без раздумий или аргументации» [26]. В результате именно эти чувства формируют наши убеждения об окружающем мире.
Пример: если я думаю, что на американский рынок выходить пока рано, я буду обращать внимание на проблемы и сложности на этом рынке, изучать истории банкротств российских компаний в Штатах, а успешные кейсы припишу случайности или краткосрочному везению.
2. Эффект Даннинга – Крюгера: завышенные представления о собственных способностях, когда люди полагают, что