ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫЧИСЛЯТЬ СТАТИСТИКУ, КОТОРАЯ СКАЖЕТ, «СРАБОТАЛ» ЛИ ЭКСПЕРИМЕНТ, МЫ ДОЛЖНЫ ПОСМОТРЕТЬ, КАК РАСПРЕДЕЛЕНЫ ЧИСЛА, НАСКОЛЬКО ЗАШУМЛЕНЫ ИЛИ СГЛАЖЕНЫ ЛИНИИ И ЕСТЬ ЛИ НАБЛЮДЕНИЯ, УКАЗЫВАЮЩИЕ НА ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ НЕДОСТАТКИ В НАШИХ МЕТОДАХ.
Несколько недель спустя он получил весточку от одного из них. Билл Экман, основатель Pershing Square Capital Management, пригласил Спайера в свой офис, чтобы обсудить Farmer Mac. Прибыв на место, Спайер увидел, что у Экмана была полка, уставленная годовыми отчетами и другими документами Farmer Mac, снабженными пометками маркером. Экман задал гораздо больше вопросов, чем Спайер, и ответы привели его к противоположному выводу: Farmer Mac попала в серьезную беду и, скорее всего, потерпит крах. В отличие от Freddie и Fannie, которые имели дело с огромным количеством стандартных ипотечных кредитов на жилье, Farmer работала с гораздо меньшим количеством и более своеобразных ипотечных кредитов на фермы, что затрудняло прогнозирование ее эффективности. Экман поставил на Farmer крест [31].
Этот опыт многому научил Спайера, который сказал: «Мне было абсолютно ясно, что я недостаточно разбираюсь в Farmer Mac, чтобы оправдать владение этой компанией». Он продал свои акции с небольшой прибылью. Позже он встретился с руководством Farmer и подтвердил для себя мнение Экмана, который проделал необходимую работу, чтобы сформировать верное представление о компании и не ставить на кон деньги своих клиентов – и свои собственные. В конечном счете Farmer Mac потеряла почти всю свою стоимость во время краха рынка в 2008 году [32].
Удивительное количество широко разрекламированных, публично торгуемых компаний не имеют четких бизнес-моделей или просто не делают того, о чем заявляют, однако инвесторы покупают их акции, не задавая правильных вопросов. В 2010 году Orient Paper Ltd. была публично торгуемой компанией стоимостью 150 миллионов долларов. Команда американских инвесторов отправилась в Китай, посетила их фабрику по производству бумаги и подсчитала количество въезжающих и выезжающих грузовиков, чтобы понять, соответствует ли эта деятельность объему бизнеса, которым, по утверждениям компании, она занималась, – отличный способ проверить абстрактные утверждения на соответствие конкретной реальности. Инвесторы также изучили документы китайского правительства и сообщения китайских СМИ о фирме. Придя к выводу, что Orient завышает свои доходы по меньшей мере в десять раз, они закрыли продажу акций и обнародовали свои выводы. Двенадцать лет спустя компания (переименованная в IT Tech Packaging, Inc.) потеряла 90 % своей стоимости [33].
Подобные истории в мире финансов повторяются снова и снова. Как задокументировано в книге Майкла Льюиса «Большая игра на понижение»[9], в то время как банки и большинство крупных финансовых институтов потеряли состояния во время краха рынка жилья в США в 2008 году, несколько опытных инвесторов сорвали на этом куш. Почему? Они обратили внимание на истории о покупателях с недостаточной квалификацией, получающих огромные кредиты на покупку второго жилья, о застопорившихся высотных проектах и о новостройках, в которых почти никто не жил. В то время как банки торговали сомнительными инвестициями, полученными от высокорискованных кредитов, горстка людей сделала то, что нужно было делать на самом деле. Они покинули свои офисы, съездили в недавно выросшие пригороды и своими глазами увидели ряды пустых домов. Вооруженные правдой, лежащей в основе потемкинской индустрии ипотечного кредитования, они нашли способы открыть короткие позиции на рынке жилья, дождались начала краха и забрали состояния, которые потеряли менее любопытные инвесторы.
Самодовольные инвесторы иногда не проверяют, соответствует ли мелкий шрифт в договоре тому, что говорится в рекламе. В 2014 году финансовый журналист Мэтт Левин рассказал историю о том, как Caesars Entertainment Operating Company, дочерняя компания игорного конгломерата Caesars casino (который имеет до смешного похожее название Caesars Entertainment Corporation), заманила инвесторов в облигации заявлением о том, что «облигации безвозвратно и безоговорочно гарантированы Caesars Entertainment Corporation». Эта формулировка предполагала, что материнская компания выплатит долги своей дочерней фирмы, несмотря ни на что. Любой инвестор, который не дочитал до страницы 106, не знал бы, что в документе перечислено несколько конкретных событий, которые могут привести к аннулированию гарантии – и тем самым снизить стоимость облигаций.
Задавать больше вопросов – все равно что читать написанное мелким шрифтом. Когда ставки низки, часто бывает приемлемо проявить оперативность и пропустить этот шаг. Но при принятии важных решений это стоит затраченных усилий [34].
ВОПРОСЫ И ОТГОВОРКИ
Даже если вы осознаете потенциальную обратную сторону чрезмерной «оперативности» в принятии решений и начнете видеть возможности задавать вопросы, вы все равно можете не понимать, какие именно вопросы вам нужны. Наиболее полезными являются те, которые относятся к конкретной ситуации и открывают больше ранее скрытых дверей. Мы завершим эту часть нашей книги описанием некоторых вопросов, которые могут быть полезны практически в любых обстоятельствах. Говорят, что адвокат не должен задавать свидетелю вопрос, на который он еще не знает ответа, поэтому давайте сначала рассмотрим типы ответов, которые мы могли бы получить.
Остерегайтесь склонности принимать отсутствие ответа за ответ.
Политики – мастера отвечать на вопрос, отличный от того, который им задали. Они полагаются на то, что слушатели примут этот ответ, истолковав его по-своему. Согласно исследованиям психологов Тодда Роджерса и Майкла Нортона, люди часто не замечают, когда политики отвечают на вопрос, который на самом деле не был им задан. При условии, что уловка искусна и ответ по крайней мере слабо связан с темой первоначального вопроса, люди могут не осознать, что их одурачили [35].
Некоторые отговорки представляют собой «плацебо-информацию» – ответы, которые заставляют нас чувствовать, что наши проблемы были решены, хотя на самом деле это не так. Например, фраза Билла Клинтона «У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной» казалась ответом, но оставалось неясным, что он подразумевал под «сексуальными отношениями». Нормы вежливости и эффективного общения подразумевают, что все, что человек говорит в ответ на вопрос, должно быть исчерпывающей информацией, поэтому мы иногда воспринимаем уклончивый или пустой ответ как содержательный [36].
Мы можем научиться распознавать типичные отговорки – «стандартные» ответы, которые люди используют, чтобы пресечь дальнейшие расспросы. Эти ответы не всегда откровенно обманчивы, но мы должны рассматривать их как сигналы к тому, чтобы настаивать на получении дополнительной информации. Вот несколько из них.
«Мы проявили должную осмотрительность».
Звучит заманчиво – и более убедительно, чем «Мы вообще не рассматривали этот вопрос». Но о чем это на самом деле говорит нам? В большинстве областей не существует стандартов, определяющих степень «должной осмотрительности», не говоря уже о том, что в первую очередь квалифицируется как осмотрительность. Даже в сфере финансов, где должная осмотрительность может требоваться