Ярмарки предлагают коллекционерам всевозможный комфорт. Так же как присутствие конкурентов на торгах помогает участникам аукциона обрести уверенность в своем решении сделать ставку, толпы людей и бесчисленное множество работ, пестрящих стикерами «продано», помогают коллекционерам справиться с неуверенностью. Посетители ярмарки оказываются под влиянием стадной психологии: если покупателю не хватает информации для принятия взвешенного решения, он ищет поддержку в подражании поведению окружающих.
Правильный стенд дилера на ярмарке может замечательно поспособствовать его популярности. Здесь непременно должны быть одна-две отличные работы – подойдут и уже проданные или позаимствованные по такому случаю. Это отличный способ пустить пыль в глаза коллекционерам и обеспечить себя вниманием СМИ, которые, разумеется, тут же раструбят, что стикеры «продано» появились на работах в течение пяти минут после открытия ярмарки. Эти «презентационные» работы выставляются на самом видном месте и служат приманкой для привлечения коллекционеров к стенду, к тем работам, которые действительно выставлены на продажу.
Ярмарки позволяют дилерам, ограниченным в средствах, конкурировать за первоклассные контракты, поскольку они дают надежду быстро найти покупателя работе, предоставленной ему для продажи. Коллекционер, желающий побыстрее продать картину, может получить от аукционного дома и гарантию, и аванс, но процесс оформления сделки, как правило, небыстрый, ведь она должна быть одобрена советом директоров аукционного дома. Дилер же может сразу выплатить обещанную консигнанту сумму за счет банковского кредита, с расчетом успешно продать предмет из его коллекции на ярмарке через какие-то считаные недели.
Обратной, негативной стороной ярмарок для дилера является то, что они требуют чудовищно много времени и средств. Дилер, участвующий в пяти ярмарках в год – четырех главных и одной поменьше в родном городе, – проведет вдали от своей галереи семь или восемь недель (помимо собственно ярмарки сюда нужно включить время на дорогу, монтаж и разборку экспозиции). Каждую крупную ярмарку предваряет месяц подготовки, в течение которого дилеры связываются с коллекционерами по телефону или электронной почте, принимая и регистрируя заявки на участие. Пять ярмарок обходятся дилеру в сумму от 200 до 300 тысяч фунтов, а часто и еще дороже – на участие в ярмарке иногда уходит больше средств, чем на аренду его домашней галереи. Стоимость стенда в Маастрихте достигает 50 тысяч евро; общая же стоимость проведения выставки на стенде площадью 80 квадратных метров, включая монтаж, доставку, проживание, питание и развлечения, в среднем достигает 80 тысяч евро. Но дилеры и не думают отказываться от участия и неизменно следуют примеру своих коллег, приезжая сюда раз за разом. Один дилер так сформулировал свои рассуждения по этому поводу: «Если я не поеду, в глазах клиентов это будет выглядеть так, будто организаторы ярмарки не допустили меня к участию». Чтобы коллекционеры воспринимали галерею как серьезного игрока арт-рынка, участие в крупнейших ярмарках является абсолютной необходимостью. Не говоря уже о том, что и художники, представляемые галереей, рассчитывают видеть свои работы на самых престижных мировых смотрах.
Если быть честным, то для того, чтобы смотреть искусство, хуже арт-ярмарки места, пожалуй, и не найти, про них так и говорят: «лучший пример худшей возможности взглянуть на искусство». Сумбурная обстановка и толпы людей вокруг не способствуют вдумчивому созерцанию картины. Работы вывешены в случайном порядке и в сочетании, лишенном какого-либо здравого смысла. Освещение всегда слишком яркое и предназначено скорее для безопасного передвижения потоков людей, чем для демонстрации произведений искусства. Но все галереи здесь в равных условиях, и коллекционеры принимают их, ведь при этом ярмарка всегда оставляет возможность, буквально свернув за угол, увидеть перед собой мощную работу ранее неизвестного тебе художника.
Маастрихтская ярмарка проводится на юге Голландии, на реке Маас. В 2008 году на выставку подали заявки шестьсот десять дилеров, двести двадцать с разных концов света получили приглашение приехать, сорок из них специализировались на современном искусстве и искусстве XX века. Ни один крупный арт-дилер, коллекционер или куратор ни в коем случае не хочет пропустить Маастрихт. В 2006 году на ярмарке появилась даже галерея Wildenstein вместе со своим дочерним предприятием, специализирующимся на современном искусстве, PaceWildenstein – первый выход галереи на арт-ярмарку впервые за пять поколений.
В 2007 году объем продаж на ярмарке в Маастрихте составил около 790 миллионов евро. Многие дилеры утверждают, что 40 % всех их ежегодных продаж приходится именно на одиннадцать дней Маастрихта; некоторые называют даже 70 %. Из-за довольно высоких голландских налогов, включая 17,5 % на добавленную стоимость (НДС) и «право следования» (налог Европейского союза, взимаемый с продаж произведений искусства, уплачиваемый художнику или его потомкам за перепродажу его произведения), собственно в Маастрихте до конца доводятся лишь считаные единицы сделок. Ведь ярмарка – это как раз то место, где для удобства обеих сторон завершение сделки можно отсрочить. После ярмарки дилер спешит вернуться в более дружелюбную налоговую среду: Соединенные Штаты, Канаду или Швейцарию – и уже здесь занимается оформлением договора о продаже и доставке картины в указанное покупателем место.
Современное искусство – явление на Маастрихте относительно новое. Изначально приоритетами ярмарки были произведения голландских и фламандских мастеров, затем здесь появились искусство XX века, азиатское и русское изобразительное искусство, серебро и фарфор. Роль Маастрихта в мире современного искусства год от года становится все более значимой; но помимо этого ярмарка – тот самый пример, как эффективно дилеры, объединившись, способны конкурировать с аукционными домами. Реклама Маастрихта ежегодно обходится в 1,25 миллиона евро; за одиннадцать дней работы она привлекает восемьдесят тысяч посетителей.
В 2007 году Маастрихт повысил стоимость входного билета с 25 до 55 евро, тем самым как бы давая понять серьезным коллекционерам (для которых вход сюда бесплатный), что мероприятие элитарное и случайных прохожих тут нет. Это сработало; в 2007 году было принято семьдесят одна тысяча заявок на платное участие по сравнению с восемьюдесятью четырьмя тысячами годом ранее.
На главных арт-ярмарках, и в Маастрихте особенно строго, и дилеры, и их работы дважды проходят тщательную проверку: в первый раз в процессе подготовки к ярмарке, второй – перед самым открытием. За два дня до открытия дилеры покидают свои стенды, и по павильонам проходят проверяющие, осматривающие каждый объект. Важным фактором для одобрения современного искусства является их «выставочная ценность», которая в данном случае подразумевает скорее статус и уровень художника и представляющей галереи, нежели художественные качества представленной работы. Прохождение подобной проверки на крупной ярмарке повышает ценность произведения искусства так же, как экспертная оценка или продажа крупным аукционным домом.
В роли проверяющих экспертов на Маастрихте могут выступать сотрудники выставочной компании, независимые дилеры, специалисты аукционных домов или ученые-искусствоведы. Участие в комиссии дилеров может вызывать вопросы, поскольку