Когда оба аукционных дома, а также один-два брендовых дилера получают предложение посоревноваться за право продажи «звездной» работы, каждый аукционный дом выдвигает предложение, аккумулирующее в себе все возможные преимущества для клиента: мощную команду, состоящую из высочайшего уровня специалистов, консультантов в области юриспруденции и финансов, опытных аукционистов, а также помощь в оценке, всевозможные ссуды, рекламную кампанию и – что часто оказывается решающим – финансовые гарантии. Дилер же может противопоставить лишь опыт и личные контакты с коллекционерами. Дилеры очень редко и очень неохотно также предоставляют собственные финансовые гарантии, но и то практикует их абсолютное меньшинство. Роберт Мнучин из нью-йоркской галереи L&M Arts описывает сделку, при которой галерея гарантирует и предоставляет владельцу авансом 5 миллионов долларов за картину, а затем забирает себе 10 % разницы между гарантией и ценой продажи; оставшиеся 90 % делят пополам консигнант и галерея. Если, например, цена продажи составила 10 миллионов долларов, то консигнант получает 7,25 миллиона долларов (гарантия в размере 5 миллионов долларов плюс 2,25 миллиона долларов излишка), а L&M – 2,75 миллиона долларов. Для консигнанта это чуть менее выгодно, чем продать работу через аукционный дом, гарантирующий 10 миллионов долларов, но выгоднее продажи через него же, но с гарантией пониже, равной, скажем, 8 миллионам долларов (из которой будут вычтены комиссионные и различные вознаграждения). Если дилер действительно обладает большим опытом, это тот самый случай, когда им имеет смысл воспользоваться.
Другой способ конкуренции со стороны дилеров – предложить купить работу напрямую у клиента по цене более высокой, чем та, что гарантирует аукционный дом. «Кристи» или «Сотби» тоже иногда приобретают картины или целые коллекции напрямую, но по многим причинам – в основном просто следуя заведенному порядку – предпочитают предложить аванс и гарантированную цену.
В марте 2005 года оба аукционных дома, два дилера и по крайней мере один частный покупатель конкурировали между собой за возможность получить в распоряжение от лос-анджелесского дилера Ирвинга Блума шелкографию из серии «Лиз» Энди Уорхола (1963), которая внушала надежды уйти с торгов за 8,5–9 миллионов долларов. По слухам, один из дилеров предложил 8 миллионов долларов, некий частный коллекционер – 8,7 миллиона долларов, а затем «Кристи» выступил с предложением гарантированной цены в размере 9 миллионов долларов. После чего «Кристи», опять же по слухам, собирался передать обозначенную гарантию третьей стороне – предположительно тому же коллекционеру, который участвовал в торгах. Посовещавшись, руководители «Сотби» подняли свое предложение гарантированной цены до 10 миллионов долларов. У «Кристи» была возможность обойти это предложение, но, увы, найти стороннего гаранта на такую сумму гарантии ему оказалось не под силу. В итоге картина ушла с торгов «Сотби» за 12,6 миллиона долларов, включая премию покупателя.
Иногда состоятельным коллекционерам удается обойти и аукционные дома, и дилеров. В 1995 году Стив Уинн приобрел картину Ван Гога «Крестьянская девушка на фоне пшеницы» (1890) за 47,5 миллиона долларов. Одновременно за 35 миллионов долларов он приобрел «таитянскую» картину Гогена «Купальщицы» (1902), а также две картины Сезанна – «Натюрморт с кувшином и драпировкой» (1894) и «Автопортрет» (1895). Главной звездой в этой четверке, несомненно, была «Крестьянка».
Специалисты аукционных домов, дилеры и другие коллекционеры регулярно осаждали Уинна вопросом, не желает ли он продать что-то из своих картин, особенно их интересовала, разумеется, «Крестьянка»: «Если вы когда-нибудь надумаете ее продать, пожалуйста, сразу обратитесь ко мне». В 2004 году Уинн получил крайне заманчивое предложение от менеджера чикагского хедж-фонда Кеннета Гриффина и частным образом продал ему двух своих «сезаннов». В 2005 году Стив Коэн предложил, по слухам, 80 миллионов долларов за «Крестьянку» и, чтобы сделать свое предложение совсем уж неотразимо выгодным, еще за 40 миллионов долларов пожелал приобрести и «Купальщиц» в придачу. Так и дилеры, и аукционные дома остались не у дел. Будь продажа этих четырех картин поручена «Кристи» или «Сотби», они заработали бы на ней по меньшей мере 26 миллионов долларов комиссионных.
Все та же компания дилеров, специалистов аукционных домов и частных коллекционеров неустанно преследует Майкла Овица, владельца обширной коллекции, самый привлекательный объект которой – «Белый флаг» Джаспера Джонса (1958). С тем же неутомимым пылом дельцы преследуют картину Джексона Поллока «Люцифер» (1947) из коллекции Андерсона в Сан-Франциско. Вероятно, самой вожделенной модернистской картиной в мире являются «Игроки в карты» (1893) Поля Сезанна, в частном порядке за нее, по некоторым сведениям, предлагалось 135 миллионов долларов. Даже трудно вообразить, за какую цену были бы в действительности проданы «Игроки в карты», будь картина выставлена на торги.
Выигрыш или неудача дилера оказываются в прямой зависимости от его конкуренции с аукционным домом еще и потому, что результаты ежегодных вечерних распродаж, проводимых двумя крупнейшими аукционными домами, отражают, по сути, состояние всего рынка. Именно они дают возможность прогнозировать, есть ли основания для оптимизма, или разумнее проявлять осторожность? Привлекательные или, напротив, устрашающие цены сейчас на рынке? Верный способ оценить все эти факторы – это изучить статистику установленных аукционных рекордов или перечень снятых с торгов работ.
Дилерам свойственно горевать, насколько перетягивают на себя внимание клиентов блеск и гламур аукционных домов. Мало у какого дилера не найдется истории о том, как коллекционер платил фантастическую цену на торгах за одну из версий серийной работы, в то время как аналогичные были доступны у него в галерее за весьма скромные деньги. Особенно вопиющий пример – розовая хрюшка от Джеффа Кунса под названием «Вступление в банальность» (1988), которая на торгах «Сотби» в Нью-Йорке в ноябре 2006 года была продана за 4 миллиона долларов. При этом хрюшка – одна из серии четырех совершенно одинаковых скульптур, и в десяти кварталах от аукционного дома другая точно такая же продавалась за 2,25 миллиона долларов.
Дилерам очень нужно было найти какое-то свое уникальное конкурентное преимуществу, которое они могли бы противопоставить притягательности торгов и роскоши аукционных домов. Некоторым удалось найти его в виде привилегии представить свою галерею на чрезвычайно привлекательных для публики больших художественных смотрах – арт-ярмарках.