«Сотби» затем приобрел у европейского коллекционера и своего давнего клиента (по этой причине не предлагавшего работу «Кристи») другую картину Ауэрбаха «Театр Камдена под дождем» (1977), изображающую городской пейзаж рядом с лондонской студией художника. «Сотби» предложил тот же эстимейт – 500–700 тысяч фунтов, что и за «Студию». Тут консигнант не возражал. По мнению дилеров, «Камден» был написан лучше, но сюжетно был менее интересен.
«Сотби» продал «Камден» за рекордные 1,925 миллиона фунтов, что более чем вдвое превысило высший уровень предварительной оценки. За право владеть картиной схлестнулись пятнадцать участников торгов в зале и по телефону. «Кристи» же, с их высоким эстимейтом, продал «Студию» за 1,25 миллиона фунтов, в торгах участвовали семь участников.
Практика «скромного эстимейта» иногда приводит к весьма неожиданным, а иногда даже абсурдным результатам, как в случае с «Белым центром» Ротко из коллекции Рокфеллера, где предварительная оценка в 40 миллионов долларов оказалась на 32,8 миллиона долларов ниже окончательной цены продажи. Чего никакие эксперты не могут сделать, так это предсказать степень заинтересованности и жажды обладания и на что готовы будут пойти олигархи, для которых победа дороже денег.
Установление эстимейта – результат договора. Специалист аукционного дома всегда стремится убедить консигнанта, что более низкий эстимейт привлечет больше участников торгов, но в конце концов, разумеется, делает что должен (это объясняет, откуда в каталоге берутся такие великолепные предупреждения, что аукционный дом не несет ответственности за то-то и то-то). Главная задача специалиста – получить контракт, а потому оценки могут расти от умеренных до в-голове-не-укладывающихся, поскольку любой клиент в конечном итоге выбирает тот аукционный дом, который предложит больше. Один специалист сказал: «Если клиент желает, чтобы мы оценили работу Жан-Мишеля Баския в 1,5 миллиона долларов, сможем ли мы сказать „нет“? Как мы можем позволить себе упустить его». В высоком эстимейте, как в зеркале, отражается твердая уверенность продавца в том, что заоблачная сумма предварительной оценки принесет такую же прибыль.
Иногда консигнант, настаивающий на эстимейте уровня «плевать я хотел на ваше мнение, ставьте такой, и все», оказывается прав, хотя и не совсем по той причине, которая ему видится. Даже лот с неоправданно высокой оценкой может быть продан, поскольку опасающиеся рисковать непрофессионалы имеют обыкновение торговаться до уровня нижнего эстимейта или до половины пути между нижним и средним эстимейтом, не ставя при этом под сомнение, насколько они реалистичны. Чересчур высокая предварительная оценка способна отпугнуть дилеров и бывалых коллекционеров, но вполне может вызвать уважение у менее подготовленных участников.
Клиенты, требующие высокого эстимейта, иногда могут доиграться до строчки в каталоге (на том месте, где у других лотов будет указана предварительная оценка) «обращайтесь к специалистам». Эта фраза намекает, что объект уникален и аукционный дом признает сложность его предварительной оценки. Затем на основе поступивших звонков специалисты пытаются осторожно нащупать эстимейт. Если первый дозвонившийся приходит в восторг, услышав сумму в 3–4 миллиона долларов, следующему абоненту называют 3,5–4,5 миллиона долларов. Если реакция снова положительная – следующий услышит «4–5 миллионов долларов». Если же оценка в 3–4 миллиона долларов приводит к череде реакций типа «дороговато», аукционный дом пытается надавить на клиента и убедить его снизить эстимейт.
Все аукционные дома предпочитают первыми выпускать лоты с наименьшими цифрами эстимейта. Лондонские торги «Кристи» в феврале 2006 года открылись шестью работами из наследства Валери Бестон. Наследники не высказали возражений, поэтому все шесть полотен были оценены чрезвычайно низко. Ставки росли стремительно, и многие участники торгов, готовые пойти намного выше верхнего эстимейта, даже не успели поднять табличку. Суммарная оценка всех шести полотен составила 2,05 миллиона фунтов, итоговая цена – 6,3 миллиона фунтов.
По мере приближения к концу торгов по ценам, превышающим верхний эстимейт, продается все меньше лотов; клиент, настоявший на высокой предварительной оценке, может оказаться самой последней позицией в каталоге.
Для каждого лота существует резервная цена, установленная аукционным домом, – сумма, ниже которой аукционный дом продавать работу не будет, и информация о том, что это за сумма, строго конфиденциальна. Установление резервной цены настолько распространенная практика, что аукционный дом имеет даже специальную маркировку для работ без резерва в своих каталогах. Почему резервные цены держат в секрете? Специалисты аукционного дома говорят, что на то есть две причины. Первая заключается в том, что если резервная цена станет общеизвестной, то это снизит количество участников торгов, а значит, и градус ажиотажа окажется снижен. Другой причиной является опасение, что если потенциальные участники торгов знают заранее о размере резервной цены, то им нет резона принимать участие в торгах – проще подождать, пока работа будет снята, не достигнув уровня резерва, и обратиться напрямую к дилеру или коллекционеру.
Чаще всего резервная цена устанавливается на уровне 80 % от наименьшего эстимейта; иногда она составляет всего 60 %, но никогда не повышается до 100 %. По поведению аукциониста часто можно заметить, что резерв достигнут: он начинает явно высматривать реальные предложения в зале. Если уже имели место и реальные ставки, аукционист может сказать что-то вроде того, что говорит обычно Юсси Пюлкканен: «Я продаю».
Возможность понизить резерв за несколько часов до аукциона является огромным преимуществом «второго места» в чередующейся двухдневной последовательности торгов «Кристи» – «Сотби». На майских торгах импрессионистов и модернистов 2005 года в нью-йоркском «Сотби» все началось очень вяло, участники были нерешительны и многие лоты остались непроданными. На следующее утро специалисты «Кристи» обзвонили клиентов и убедили многих снизить свои резервные цены (снизить эстимейт в последний день, увы, невозможно, поскольку он напечатан в каталоге). Стратегия сработала. Когда рынок неактивен, аукционный дом, торги которого идут вторыми, обычно имеет меньше непроданных лотов, чем тот, чьи торги прошли первыми.
Изредка случается наоборот. В июне 2006 года «Сотби» с большим успехом провел первый аукцион, было установлено десять рекордов цен на работы художников. Как минимум один из клиентов «Кристи», у которого на следующий день на продажу было много лотов, посетовал, что ему поставили слишком низкую резервную цену, однако сотрудникам «Кристи» удалось отговорить его от повышения. Шесть лотов на торгах «Кристи» остались непроданными, и если бы все резервные цены были подняты до нижнего эстимейта, то непроданных лотов оказалось бы втрое больше.