Для важных участников торгов специалист, как правило, организует частный показ. Это дает прекрасную возможность не только подольше и без помех побыть наедине с интересующей работой, но и подольше пообщаться с консультантом. Первые частные показы проходят в рамках выездных туров для иностранных коллекционеров. Триптих Бэкона и другие важные работы торгов для частной демонстрации по особым приглашениям летали в Нью-Йорк, Гонконг и Монако. Когда участник торгов покупает лот по телефону, а позже аукционный дом объявляет, что работа направляется в Азию, обычная реакция публики – изумление, что некто приобрел картину за миллионы долларов, ни разу ее не видя. Но чаще всего это означает, что картина заранее навестила покупателя.
Аукционные дома всегда согласны доставлять вверенное им искусство в крупные мегаполисы, если цель – угодить коллекционерам со сверхкрупным чистым капиталом. «Лица со сверхкрупным чистым капиталом» (ЛСКЧК) – замечательный экономический термин для определения тех людей, которых обычно принято называть мультимиллионерами. Накануне торгов, где должен был появиться лот рекордной стоимости – картина Пикассо «Дора Маар с кошкой», «Сотби» составил список из пятнадцати потенциальных покупателей, тех самых ЛСКЧК, к которым картина поочередно отправилась на частный просмотр, совершив, таким образом, путешествия в Лондон, Нью-Йорк, Чикаго, Москву, Бахрейн и Токио. Конечной остановкой в этом «турне» стал Лас-Вегас, где «Дору Маар» показали Стиву Уинну, потенциальному покупателю и владельцу казино (он, в частности, интересовался, как полотно будет смотреться на стене в соседстве с другой работой Пикассо, а также Матиссом и Гогеном). Уинн остался доволен, но на торгах ему, к сожалению, не повезло: его ставку перебил Лесли Векснер, владелец розничной сети по продаже модных товаров The Limited. Победитель торгов заплатил 95,2 миллиона долларов (плюс премия покупателя); выигравшая ставка поступила от российского агента, представляющего, как предполагалось, Рустама Тарико, сорокачетырехлетнего предпринимателя, банкира и водочного магната, который видел картину во время ее путешествия в Москву. Тарико впоследствии опроверг эту информацию и пожаловался, что его «осаждают два десятка арт-дилеров с предложением купить картину… Неясно, где они раздобыли номер телефона, который известен только российским друзьям». Все в мире искусства пришли к выводу, что картина, вероятнее всего, хранится, надежно упакованная, на специализированном складе в Цюрихе, и этим объясняется, что после торгов она нигде не обнаружила своего присутствия. Возможно, это также косвенно указывает на покупателя из России или одной из бывших дальневосточных республик СССР, тревожащегося насчет политической нестабильности.
Что ж, кем бы ни был таинственный покупатель, его представитель на аукционе явно был небольшим специалистом в аукционном деле и даже, скорее всего, вовсе новичком. Арт-дилер Ласло фон Вертес, сидевший прямо за ним, рассказывал, что тот был мало похож на обычного участника торгов, скорее на чьего-нибудь секьюрити с характерным носом бывшего боксера: «Если бы подобный человек вошел в мою галерею, я не стал бы продавать ему картину». Позже агент сказал, что ему было поручено поднять цену до 140 миллионов долларов, что на 50 % и на десять ставок выше выигравшей цены.
Иногда даже самое тщательное планирование не помогает аукционистам спрогнозировать результат. Агент, предложивший цену за «Дору Маар», был неизвестен в «Сотби» до самого момента торгов аукциона, и его, разумеется, не было в списке пятнадцати потенциальных покупателей. Когда раздались финальные аплодисменты, Тобиасу Мейеру пришлось спросить номер таблички покупателя – верный признак того, что участника торгов никто не знал. Теперь табличка № 1340 висит в кабинете директора аукциона Дэвида Нормана как напоминание о том, что всегда стоит ждать неожиданностей.
По настоянию важного клиента и желая потрафить ему сильнее конкурентов, и «Кристи», и «Сотби» могут разрешить его детям-подросткам присоединиться к рекламному туру лота, где они получат первый опыт самостоятельного путешествия в экзотические страны, познакомятся с экзотической кухней и выслушают массу приятных слов от специалистов аукционного дома. Если консигнант окажется еще настойчивее, аукционный дом может – пускай и не слишком охотно – предложить отпрыску работу. Тут, правда, еще вопрос, что выгоднее: устроить детей важного клиента к себе в штат или оставить эту честь конкурентам, ведь в случае любых рабочих неприятностей у молодого сотрудника дальнейшее общение с семьей может оказаться затруднительным. Существует даже такая инсайдерская шутка: «Заключите договор с „Кристи“, и мы порекомендуем вашу дочь на отличную должность в „Сотби“».
Важная часть переговоров – обсуждение гарантированной цены. Гарантия обязует аукционный дом выплатить консигнанту обещанную сумму, даже если окончательная цена на торгах не достигнет ее уровня. Обычно аукционный дом запрашивает комиссию в размере от 10 до 50 % (чаще всего 25 %) от любой цены, выше гарантированной. Это компенсация аукционному дому за принятие на себя возможных рисков. Если гарантированная цена невысока, начисленный процент становится бонусом за отлично проведенные переговоры.
В разгар гарантийного бума 2004–2005 годов большинство продаж современного искусства ценовой категории в несколько миллионов долларов сопровождалось объявлением гарантированных цен. В 2006–2007 годах гарантии предоставляются уже реже – вероятно, потому, что рынок сейчас очень силен и консигнанты уверены, что и так получат отличную цену без необходимости платить какой-то дополнительный гарантийный сбор.
Гарантирование цены как принятая практика, а не прецедент берет начало в конце 1970-х годов, когда «Сотби» предложил такого рода гарантию на продажу коллекции Гольдшмидта. Якоб Гольдшмидт был немецким евреем, который прибыл в США в статусе беженца и заработал состояние на банковском деле. В «Кристи» были настроены резко отрицательно, считая предварительное установление гарантированной цены категорически неверной мерой. Впоследствии им пришлось пересмотреть свое мнение, когда в марте 1990 года Дайана Брукс, в то время исполнительный директор «Сотби», предложила Джону Доррансу-младшему, наследнику фирмы «Супы Campbell’s», гарантию в размере 110 миллионов долларов. Брукс пришлось действовать решительно, поскольку нью-йоркский дилер Уильям Аквавелла предложил за его коллекцию гарантию в 100 миллионов долларов – то был, вероятно, первый и последний случай, когда частный дилер играл настолько по-крупному.
При этом семья Дорранс была давними клиентами «Кристи» и, решив распродать свою коллекцию картин импрессионистов и французского антиквариата, пришла сперва именно к ним. Но из «Сотби» поступило отличное предложение, и симпатии переметнулись на их сторону. Коллекция ушла на торгах за 135 миллионов долларов и принесла «Сотби» огромный процент компенсации за гарантию. «Кристи» пришлось отказаться от занятой ранее принципиальной позиции, и в мае 1990 года второй аукционный дом также впервые предложил гарантийную цену, договариваясь о продаже пяти картин из коллекции Роберта Лемана.
После продажи собрания Доррансов Дайана Брукс продолжила использовать схему с предоставлением общей гарантии на всю коллекцию. После того как несколько первых лотов Доррансов были проданы выше эстимейта, «Сотби» снизил резервную цену