Итак, Пиноккио, Забивашка, Робот, Коллектор и Трусишка – те виды продавцов, которыми, я надеюсь, никогда не станут читатели моей книги. Но каким же тогда должен быть идеальный продавец? Какими качествами и бэкграундом он должен обладать и почему? Разберемся в следующей главе.
Глава 11. Каким должен быть специалист по дистанционным продажам
В современных онлайн-бизнесах продажи играют важнейшую роль. Так же как в большом магазине техники или в модном бутике, в онлайне кто-то должен помогать людям определиться, какой продукт подходит им лучше всего. Этим и занимаются специалисты по дистанционным продажам. Они консультируют по телефону или по переписке, отвечают на вопросы, поддерживая клиентов в процессе выбора, помогают совершить покупки и оформить их.
Специалист по дистанционным продажам не докучает и не навязывает свой продукт. Этот человек прежде всего помогает. А параллельно – продает.
Идеальная ролевая модель успешного специалиста по дистанционным продажам – менеджер-друг. Клиент должен воспринимать его как своего в доску, тогда ему будет легко покупать.
Успешный менеджер, как хороший психолог, подсвечивает человеку ситуацию и позволяет ему самому сделать выбор. Он не просто отвечает на вопросы, которые ему задают, а предвосхищает их. Специалист по дистанционным продажам знает, куда нужно копнуть, как расставить акценты в презентации, чтобы клиент ощутил полное попадание продукта в сердце.
Кто же этот волшебник, готовый помогать людям покупать?
Специалист по дистанционным продажам должен обладать несколькими качествами. Я выделила четыре особенно важных критерия. Вот они.
Энергичность. Слышали выражение «энергия – это деньги»? Чтобы зарабатывать, нужно быть наполненными, яркими и позитивными.
Энергия – это поток. Он никому не принадлежит. Течение энергии напоминает движение автомобилей по трассе. Они могут свободно ехать в потоке, а могут толкаться в пробке.
Признайтесь себе: вы в потоке или в пробке?
Если вы в потоке, энергия все время проходит через вас. Вы не сидите на месте, живете активной личной и профессиональной жизнью. Вы работаете в компании, где с прибылью все в порядке.
Когда на ваших глазах каждую минуту совершаются сделки, вы постоянно соприкасаетесь с потоком денег. И всякий раз, продавая, понимаете, сколько положите в свой карман. У тех, кто находится в потоке, деньги есть всегда.
Но не все в таком положении. Кто-то сидит на работе, будто в болоте. Не чувствует прогресса и потенциала. Понимает, что перспективы роста отсутствуют. Из-за этих мыслей погружается в депрессию и апатию.
Скажите честно, как обстоят дела у вас?
Представьте ситуацию: вы хотите купить телефон. На прилавке лежат десятки аппаратов разных моделей и фирм. Как выбрать тот, что подойдет именно вам? Конечно, обратиться к продавцу-консультанту. Вы оглядываетесь по сторонам и замечаете забившегося в угол молодого человека. Фирменная футболка магазина сообщает, что он-то вам и нужен. Вы идете к нему, а парень, заметив вас, пытается слиться со стеной. Увы, ему это плохо удается. Вы подходите и озвучиваете запрос:
– Здравствуйте, я хочу купить телефон.
Консультант нехотя вылезает из своего убежища и идет вместе с вами к прилавку. Даже скорее не идет, а плетется. Понурив голову и опустив плечи, он, еле волоча ноги, тащится следом так медленно, будто поднимается в гору. Восхождение длится уже час, он смертельно устал и вообще не хотел никуда идти.
– Вот телефоны, – говорит продавец, остановившись у витрины.
Мда… не такой консультации вы ожидали.
– Да это понятно, что телефоны. Но какой мне выбрать?
От вашего вопроса брови консультанта ползут вверх. Он недоуменно разводит руками:
– А я откуда знаю? Какой нравится, такой и возьмите. Я лично пользуюсь таким, – парень ткнул в простенький аппарат. – Если нужно, покажу.
Скажите честно, захотели бы вы купить что-то у такого консультанта? Грустный, недовольный, неосведомленный, этот парень совершенно не желает ничего продавать. Он как будто хочет не сделать клиентов счастливыми, а сбежать от них куда-нибудь подальше, чтобы не нашли.
Вы наверняка хоть раз встречали уставших, злых или чем-то недовольных продавцов. Держу пари, от них вы уходили ни с чем. А если и покупали, то без истинного удовольствия. В онлайне происходит то же самое. Энергия человека проникает сквозь время и пространство. Вы чувствуете ее в телефонных разговорах, улавливаете по голосу. Вы читаете ее в словах сообщений. Энергию невозможно скрыть, как и замаскировать ее отсутствие.
В продажах внутренняя энергия, ваш посыл и настрой очень важны. Когда человек заряжен, успех просто не может не случиться. Настрой влияет на результат. Без сил и энергии продавать не получится. А следовательно, не будет и денег.
Что это значит для вас? Если вы решите стать специалистом по дистанционным продажам, нужно будет научиться заботиться о себе: правильно питаться, высыпаться, заниматься спортом. Все это дает энергию, с которой вы будете вставать на работу. Именно она позволит вам зарабатывать больше.
Самоорганизация. Одна из важнейших черт любого удаленщика, в частности, специалиста по дистанционным продажам.
На удаленке у вас есть начальник, однако он не будет следить за вами на протяжении рабочего дня. Получив задачи, вы сами должны распределять их по времени и контролировать. Разумеется, при работе из дома в ваши планы могут вмешаться личные дела. Важная задача любого удаленщика – научиться переключаться с одного на другое. Научившись управлять своим временем, вы сможете эффективнее работать и больше зарабатывать.
Если сейчас вы не являетесь эталоном самоорганизации, не беда. Этому можно научиться. Изучите тайм-менеджмент и внедрите в свою жизнь полезные привычки self-менеджмента. Об этом написано много литературы. Поверьте, она может изменить вашу жизнь.
Стрессоустойчивость. Создавая свои курсы и эту книгу, я держу в фокусе только экологичные продажи. Стресс при таком формате деятельности минимизирован. Но в любой работе неизбежны непредвиденные ситуации. Особенно много их бывает при общении с людьми. И то, как вы на них реагируете, будет влиять на конечный результат.
Стрессоустойчивость – это умение спокойно вести себя в конфликтных или неоднозначных ситуациях. Там, где один человек замкнется в себе или пойдет в отказ, другой будет готов разбираться и добиваться результата. Трудности можно встречать бурной истерикой, а можно на позитиве. Вы можете бояться сложных вопросов или быть готовыми их решать: все зависит от вашей устойчивости к стрессу. Именно она