Приведу еще один пример, на этот раз из бизнеса. Моя знакомая Анна Ситникова, успешный продакт-менеджер шведского финтех-стартапа и новоиспеченная мама, на одной из международных хай-тек-конференций сравнила разработку продукта с жизнью с младенцем. В зале было около тысячи слушателей, и ее слайд мгновенно стал вирусным.
Вот как она это сделала:
Всего 13 недель назад в моей жизни появился новый важный стейкхолдер, и я все еще пытаюсь понять, как же с ней обращаться – она очень требовательная и очень громкая;
Сейчас мы работаем короткими спринтами от одного до трех часов, и обратная связь поступает незамедлительно;
Если мы ошибаемся в расстановке приоритетов, у нас очень мало времени, чтобы исправить ситуацию и полностью удовлетворить все запросы стейкхолдера. В противном случае, если мы так и не научимся выделять главное, это негативно скажется на всей команде разработчиков;
Источник: личная страница Анны в Facebook
Для этого нужна командная работа – мы учимся прямо в процессе, и лучше ошибиться как можно раньше, чтобы скорее исправить ситуацию;
Я спрашиваю себя: похожа ли моя работа с Лизой на создание продукта?
Думаю, да, потому что цена ошибки и пустая трата ресурсов на то, что не окупится в будущем, могут существенно повлиять на ваш бизнес.
Вот почему налаживание процесса приоритизации вместе с командой разработчиков должно стать вашим абсолютным приоритетом [43].
Хотите тоже научиться выступать так, чтобы вас запоминали и цитировали? Вот несколько простых секретов, чтобы накачать метафорический мускул.
1. Тренируйтесь сравнивать предметы и явления друг с другом.
На что похоже солнце на закате? А вон то облако? А проблема вашего клиента? А ваш продукт? Найдите сферы, хорошо знакомые вашей аудитории и значимые для нее (спорт, здоровье, искусство, путешествия, семья), и попробуйте подобрать аналогии в этих сферах (подробнее про сферы и различные ментальные пространства мы поговорим в Секрете 8). Практикуя каждый день такой способ мышления, вы научитесь находить самые необычные сравнения и успешно применять их в бизнесе.
2. Читайте газетные заголовки.
В нашем перенасыщенном информацией мире идет ежесекундная борьба за ваше внимание. Обратите внимание на изобилие метафор в газетных заголовках – чтобы сэкономить время, можно начать с подборки на zagolovki.ru (увы, проект закрылся в июле 2018 года, но его архив до сих пор находится в открытом доступе и может стать отличным источником вдохновения).
3. Слушайте хороших спикеров.
Хорошие спикеры тем и хороши, что остаются в памяти надолго. Лингвисты посчитали, что в речах Барака Обамы и Стива Джобса метафоры встречаются в среднем один раз на каждые 2–3 предложения. Есть кого послушать и среди российских ораторов – например, Ирина Хакамада часто очень умело использует метафору самурая, чтобы проиллюстрировать самые разные темы своих выступлений.
4. Отложите смартфон и просто погуляйте.
Именно так поступил около года назад Мартин Линдстром – один из гуру нейромаркетинга, автор книг «Buyology: Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя» и «Вынос мозга: Как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется».
Помните неожиданные озарения, которые посещали вас во время медитативной прогулки или в душе? Секрет в том, что креативность пробуждается именно тогда, когда наш мозг находится в так называемой альфа-фазе и ни о чем не думает. Но если каждую свободную секунду мы забиваем листанием ленты новостей в соцсетях или просмотром вирусных видео, мозг забывает о своем расслабленном состоянии, а значит, прощайте, гениальные инсайты!
Журнал Harvard Business Review предлагает четкий алгоритм того, как придумать новую метафору всего за пять шагов [44].
1. Сформулируйте тезис, который требует объяснения
Пример 1. Создание рекламы – процесс многоступенчатый.
Пример 2. Инновации не появляются сами собой, для них нужны условия.
Пример 3. Бывает работа безопасная, но очень неприятная.
2. Подумайте, что еще устроено так же
Пример 1. Какие еще многоступенчатые процессы вы знаете?
Пример 2. Что еще появляется при необходимых условиях? Какие это могут быть условия?
Пример 3. Что может быть столь же неприятным?
3. Выпишите примеры, которые пришли вам в голову. Отберите те, которые относятся к материальному миру, то есть имеют физическое воплощение
Пример 1. Создание машины, часов, пирога.
Пример 2. Почва – и растения, кран – и вода, речевой аппарат – и слова.
Пример 3. Целовать змею, жевать песок, есть жир.
4. Задумайтесь, нельзя ли усилить сравнение – вплоть до абсурда
Пример 1. Сотворение мира.
Пример 2. Корова – и молоко.
Пример 3. Поедание дождевого червя.
5. Протестируйте метафору на предмет посторонних ассоциаций
Реклама должна ассоциироваться с чем-то вкусным, инновации – с полезным, а неприятная работа – с отталкивающим, но не опасным.
Пройдя эти пять шагов, несколько дней подержите метафору в голове. Возможно, вы придумаете нечто еще более яркое. Читали ребенку сказку про дракона, у которого три головы и общее тело? Да это же метафора мировой экономической системы!
ABBC: секретный код успешного выступления
Американский бизнес-коуч и первооткрыватель метафор для бизнеса, а в прошлом преподаватель английского языка Энн Миллер в своей книге «Высокая леди с айсбергом» учит предпринимателей, как через метафоры продавать идеи, работать с возражениями, прояснять недоразумения, поражать аудиторию, преодолевать равнодушие, вдохновлять на действие, доносить свою точку зрения:
«Продавать без метафор – это как бежать марафон босиком: можно, но больновато. Образность, которая лежит в основе метафорического языка, сможет удивить, захватить, информировать и убедить ваших слушателей так, как не сможет простое объяснение» [45].
Хотите знать, почему Энн так странно назвала свою книгу? Она уверена: если через пару месяцев встретит на улице кого-то из своих слушателей, то далеко не факт, что ее вспомнят по имени. Но ее непременно узнают как ту самую высокую леди (она действительно значительно выше среднестатистической американки), которая начинает свою презентацию с метафорической модели коммуникативного айсберга (о нем мы подробнее поговорим в Секрете 8).
В своем блоге Энн приводит простую и понятную методику, позволяющую проверить потенциал воздействия любого вашего выступления на аудиторию [46]. Нужно просто записать свою речь и проанализировать ее по четырем параметрам шкалы АВВС:
(1) Актуальность для аудитории: что это значит для слушателей, что они получат в итоге;
(2) Визуализация: все, что помогает вызвать в нашем сознании картинки и образы, – примеры, анекдоты, метафоры, истории, аналогии;
(3) Вовлечение: прямое обращение, призыв к действию, обычные и риторические вопросы, отсылка к сказанному собеседником ранее;
(4) Связность и логика изложения: плавный речевой поток, который создается благодаря переходным