Со временем, когда ваш бренд будет активно развиваться, такие вопросы отпадут сами по себе. Случайных звонков станет меньше. Люди будут находить вас по рекомендациям или потому что о вас наслышаны. И разговор будет протекать в другом русле: к вам будут хотеть записаться на консультацию, даже понимая, что решение о том, работать по делу или нет, в конечном итоге принимаете вы.
Не берите проигрышные дела
Каждый из вас, наверное, сталкивался с ситуацией, когда человек приходит с запросом взять какое-то бесперспективное дело. Вы понимаете, что оно проигрышное. Но денег нет. Они нужны для уплаты аренды, кредита, счетов. И вы думаете, браться за него или отказать.
Мы с вами помним, что личный бренд юриста складывается в том числе из восприятия его как успешного специалиста. Подумайте хорошо, будут ли вас воспринимать люди как сильного юриста, если вы проиграете несколько дел подряд. Соотнесите возможность взяться за такое дело с размером предложенного гонорара. Возможно, сумма оплаты будет перевешивать бесперспективность дела. А если нет, то смысла браться за него я не вижу.
Сам клиент со временем забудет, что его дело не было таким легким и шансов на победу не было в принципе. Найдутся друзья, родственники, другие юристы, которые скажут, что можно было поступить так или иначе и довести дело до положительного финала. «Доброжелатели» всегда найдутся. И сам клиент будет воспринимать вас как адвоката или юриста, который не смог исправить ситуацию и «вытянуть» дело. Оппоненты тоже будут говорить, что вы это дело проиграли, – не вдаваясь в детали. И из этого будет складываться ваша репутация.
Я стараюсь не брать дела, в которых не вижу перспективы положительного исхода. Более того, люди благодарны мне, когда я говорю правду. Ведь я экономлю их время и расходы на юридические услуги, которые в данной ситуации по большей части бесполезны, так как будущее решение бесспорно.
По этим же причинам я отказываю в написании апелляционных и кассационных жалоб. Обычно я мотивирую отказ тем, что не смогу исправить ситуацию, если кто-то не донес доказательства до суда первой инстанции: при обжаловании я уже этого сделать не смогу по процессуальным основаниям.
Я не вижу ничего постыдного в том, чтобы отказаться от дела, где шансов на выигрыш ноль, и напротив, брать больше дел, которые вам кажутся легкими и в которых больше шансов на победу над оппонентом.
Для людей, которые к нам обращаются, нет легких дел. Поэтому они будут вам благодарны, если суд примет положительное решение в их пользу. И это обстоятельство будет очень хорошо влиять на развитие вашего юридического бренда.
Глава 3. Цена вопроса
Сколько мы стоим и как повысить цену на услуги
Сколько бы вы отдали денег за консультацию по вопросу: «Сколько я сто́ю?» Почему это для вас так важно? И как побороть в себе сомнения и назвать ту цену, которую вы действительно хотите указать за свои услуги, когда вас спрашивают об этом по телефону?
Сложность ответа на эти вопросы заключается в том, что точных рецептов не существует. Безусловно, есть рынок юридических услуг, на который можно ориентироваться. Но проблема в том, что нас, юристов и адвокатов, так много, что восемь из десяти значительно занижают цены на иски, представительство в судах и защиту в полиции.
Для адвокатов региональные палаты разрабатывают рекомендованные цены на услуги и предупреждают о дисциплинарной ответственности, если защитник не будет им следовать. Но что толку? Адвокаты продолжают демпинг, чтобы хоть как-то продержаться на плаву, не остаться без клиентов, дел и гонораров.
И вы каждый раз опасаетесь, что если назовете цену выше средней по рынку в вашем регионе, то клиент повесит трубку. Начинаете метаться. В итоге никакого морального удовольствия от работы, одни сомнения. А сомнения ни к чему хорошему не приводят.
Так что делать? Как определить подходящую цену для себя? Как назвать ее клиенту?
Прежде всего я решил отказаться от бесплатных консультаций. Именно платная консультация «готовит» человека к тому, что ничего дешевого для себя он у вас не найдет. Платная встреча отсеивает тех, кто не готов платить за услуги. И если кто-то согласился на такую встречу, разговаривать с ним на тему финансов будет проще.
Проще начинать увеличение цен именно с повышения стоимости консультации. Например, на тысячу в год. К вам идут люди на часовую встречу за две тысячи. Увеличить цену до трех тысяч не представляет сложности. И для людей, которые вас знают или наслышаны о вас как о хорошем специалисте, повышение на тысячу не так накладно. А в вас такое постепенное увеличение цены личного времени вселяет все больше уверенности.
И вот уже вам все легче произносить цену за час времени. Вы привыкаете. Не краснеете при разговоре о деньгах, не запинаетесь. Для вас разговор о деньгах становится естественным процессом. И это хорошо, ведь, обсуждая сложные юридические проблемы, вы должны быть сосредоточены на их эффективном разрешении. Вы не должны отвлекаться на финансовые моменты. Ваша задача – максимальная погруженность в суть вопроса.
Сколько вы сто́ите? Вот здесь вы и определитесь. Постепенно и естественно. С плавным повышением цен вы увеличите свою стоимость как специалиста до определенных пределов, контролировать которые будете только вы сами. Когда вы поймете, что к вам легко соглашаются прийти люди на консультацию за пять тысяч рублей, то поймете, что они готовы заплатить вам больше, чем коллегам-юристам. А следовательно, вы смело можете увеличивать цену на основные услуги. Можно это делать так же постепенно, как и с консультацией.
Если возникают трудности, можно ориентироваться на стоимость часовой встречи. Допустим, вы планируете поход в суд и предполагаете, что проведете там два часа. И когда соотнесете поход в суд по времени с двумя вашими консультациями, то будет легче сказать об этом клиенту. А главное, обосновать эту стоимость.
Когда вы уверенно и спокойно говорите о ценах на услуги, это будет видно со стороны. Человек поймет, за что он платит деньги, сколько стоит ваш час. А поскольку он уже давно согласился на консультацию и знает цену вашей часовой работы, ему будет проще согласиться.
Бывают и другие ситуации. Сколько, к примеру, стоит составление иска или вырабатывание позиции по уголовному делу? Ведь клиент может спросить, почему вы берете пятьдесят тысяч за исковое заявление о разводе, если оно занимает четыре листа и на его