Энкоды-похвалы и энкоды-позитивы
Наконец-то мы добрались до ободряющих и звонких энкодов, главная задача которых – подбрасывать дополнительные порции позитива в текст. Они классные. Они вроде бы и не так заметны, как другие, но при этом очень хорошо работают.
Примеры:
• «Наши клиенты особенные».
• «С вами очень приятно работать».
• «Уж вы-то точно справитесь».
• «Нам с вами очень повезло».
• «Клиенты, которым хочется делать большие скидки».
• «Для вас мы подобрали кое-что очень редкое».
• «Нам с вами по пути».
• «Даже просто общаться с вами – приятно».
Кое-кто скажет, что это ушат лести, но на самом деле это очень тонкий и действенный способ ухаживания за клиентом. Естественно, если вы начнете сыпать тройными восклицательными знаками и призывать бегать на розовых лужайках, это может быть перебором. А вот без особого подхалимажа, особенно если ниша позволяет, получается хорошо.
Давайте попробуем сами придумать что-нибудь этакое.
Пример
Продукцию VIPVIP выбирают обеспеченные люди с высокими стандартами жизни. Те, кто знает цену качеству и своему статусу. Наши клиенты – особенные, и мы этим гордимся. Специально для вас мы разработали ограниченную серию золотых уточек для ванн со специальной скидкой…
Пример для текста с более простой нишей
Вы хотите быть или только казаться? Если быть – нам с вами по пути. Мы не готовим дилетантов с дипломами. Мы готовим профессиональных копирайтеров, двигающих нишу вперед и создающих тренды. Мы готовим экспертов, за которыми охотятся компании. И если вам это подходит, мы сделаем остальное. С нами вы справитесь!
Помните, что люди очень любят комплименты. После того как вас похвалили, вы сделаете больше, чем без всякого внимания. Еще Роберт Чалдини, один из столпов популярной психологии согласия, проводил эксперименты и отслеживал реакцию на комплименты. Оказалось, что люди, которым ранее коллега сделал комплимент, активнее стараются помочь ему и сделать взамен что-то хорошее. Этим, кстати, пользуются напропалую и в обычной жизни.
Кому вы охотнее заплатите большие деньги за прическу: парикмахеру с безразличием индейца, который с суровым видом выдавил из себя нужную сумму, или мастеру, который восторгается вашим внешним видом и дает понять, что сейчас упадет в обморок от такой красоты?
Лично я, как и все обычные люди, даже зная, что это игра, второму заплачу охотнее. А если его актерские таланты сомнут мою защиту, то и вовсе положу сверх суммы. Таковы уж мы. Достаточно подобрать ключик, чтобы все заработало.
Вселяйте уверенность. Заряжайте позитивом. Незаметно хвалите и давайте надежду. Как я говорил уже полтора миллиарда раз, убеждение – это не набор идей в лоб, а создание тонкого, почти незаметного, но крайне крепкого эмоционального фона. По чуть-чуть. Из разных позиций. Неожиданно и ожидаемо. Пропитайте читателя позитивом, и у него не останется шансов.
На этом энкоды закончились. Нас ждет следующая вершина. Добро пожаловать в прайминг!
Прайминг
Давайте решим пару задач для начала. И условимся на берегу: я буду давать текст, вы его честно прочитаете, а потом подставите пропущенные буквы к слову. Быстро. Не думая. Годится? Тогда поехали!
Первый отрывок
Дул жуткий ветер. Земля была покрыта пленкой из гниющих листьев с фруктовых деревьев. Ощущение липкой, слишком затянувшейся осени было просто пронизывающим. Ливень создавал буквально непролазные колеи. Неожиданно я увидел: ветер настолько окреп, что подхватил с земли и несет мне в лицо большой кусок свежей гр…и.
Второй отрывок
Хаос от все усиливающегося ветра нарастал. Удивительная картина бури во фруктовом саду была даже отчасти сюрреалистична. Плоды валялись на земле повсюду, ветер терзал ветки, срывая с них листья, а иногда даже подхватывал яблоки и сливы. И тут я с диким удивлением увидел, что прямо в лицо мне летит большой кусок свежей гр…и.
Смею предположить, что вы, как и большинство моих респондентов, ответили в первом случае – грязи, а во втором – груши. Верно?
Но почему именно эти ответы? Почему кусок груши не мог прилететь в первом случае, а грязь – во втором? Земля есть там и там. Фруктовые деревья – тоже.
Контекст? Уже ближе, но не в точку. Ведь ни слово «грязь», ни слово «груша» не упоминается нигде. Мы сами это додумали.
Чтобы не томить вас, расскажу все сам. Выше мы имели дело с так называемым праймингом, мощнейшим приемом манипуляции, о котором хорошо знают профессиональные психологи и маркетологи.
Прайминг – это активизация установки, которую мы внедрили в сознание читателей до момента принятия решения. Для формирования такой установки используются определенные слова, стимулы или ассоциации, которые создают нужный эмоциональный фон, опыт или оценку восприятия объекта.
Важно. Прайминг работает благодаря особому свойству человеческой психики. Выражается оно так: мы принимаем решение, опираясь на прошлые, обычно самые ближние, воспоминания и ассоциации.
То есть если бы вы в момент чтения отрывка о грязи ели грушу, то с большой долей вероятности в первом случае вы все же ответили бы «груши», а не «грязи». И наоборот, если за полчаса до чтения книги вы помогали вытаскивать из колеи машину и вам в лицо летела грязь, во втором отрывке у груши бы почти не было шансов.
Прайминг помогает добиться побед на подсознательном уровне, при этом читатель даже не осознает, что им манипулируют. Вот как выглядит стандартная схема прайминга в тексте.
Этап первый. Мы выбираем действие, идею, вывод, которых хотим добиться от читателя.
Этап второй. Подбираем слова, образы и ассоциации, которые ввели бы человека в нужный эмоциональный фон и создали конкретный прошлый опыт для требуемой реакции.
То есть такие слова, образы или ассоциации, которые напрямую или косвенно были связаны с нужным посылом читателю.
Этап третий. Мы используем необходимую конструкцию из слов и/или ассоциаций, чтобы закрепить желаемую установку и подтолкнуть человека к нужному действию в тексте.
Вышло как-то немного по-научному, а я этого еще со студенческих времен не очень люблю. Давайте попробую сказать еще проще:
С помощью введения в текст слов, примеров, сравнений и даже цветов (или картинок) можно либо значительно усилить нужную реакцию, либо убедить человека сделать нужный шаг.
Прайминг чудесен. Он универсально многогранен и может быть как дополнительным помощником, так и серьезнейшим мотиватором. Понимание прайминга для автора убедительных текстов обязательно.
Чтобы четко понимать принципы, нам придется нырнуть в примеры. Они все покажут, расскажут и объяснят.
Принцип